日本セールスレップ協会
社会人基礎力研修プログラム委員会

　企業活動のＩＴ化により、イノベーションはチームで成し遂げていく時代になってきたといわれる。
　90年代以降のビジネス環境の変化を見ると、特に国内市場の成熟化やＩＴ化の進展が、企業の経営方針や職場で求められる活動に重要な影響を与えている。国内市場の成熟化は右肩上がりの成長を終焉させ、市場ニーズの多様化や商品サイクルの短期化をもたらした。
　また、ＩＴ化の進展は職場の単純な作業を機械化することを可能としている。こうした状況の下、現在の企業の現場では、急速に変化する市場ニーズへの対応に向けて、今まで以上に「新しい価値のある商品やサービスをいかにして創るか」が重要な課題として意識されている。

　「社会人基礎力を採用することによって、企業競争力が高まる 」
　こうした状況の中、大企業にも、理論中心の大学にも、求められているマネジメント能力を強化するカリキュラムがない状態と言ってよい。
　「社会人基礎力」を身につけるためのケーススタデイやケースメソッドを教えるのではなく、どうしたらその能力が身につくのかといった「学ぶプロセス」と「課題と解決を導き出す」ことである。そして一番重要なことは「最後まできちんとやり遂げる」ということを提供できるような社会人、ビジネスリーダーとしての育成の仕組みが必要な時代になったといえよう。
　つまり、企業としては成果を出す必要があるため、単に「やってみる」ではなく「最後まできちんとやり遂げる」姿勢が重要である。
　そのための「基礎学力」、「社会人基礎力」、「専門知識」について、経済産業省ではこの３つの枠組みを維持しながら、それぞれ企業個々のオリジナルの表現で「社会人基礎力」を発信していくことが重要としている。 米国では、個人が自分のやりたい仕事に応じて自由に企業を移動するというスタイルが定着している。わが国も「社会人基礎力」も就職や採用という観点からのみ「社会人基礎力」が必要ということではなく、次世代のビジネスリーダーになりうる人材の育成と社会的責任を果たしていくためにその能力が必要となってきている。

　そのためJSRAでは、経済産業省の人材育成方針にあわせた、戦略的・ビジネスリーダー人材育成への対応を推進している。
　企業が求めている「マネジメント及びマーケット視点」における戦略的能力の開発は、現在の大学や経営大学院のカリキュラムでは必ずしも成果が上がっていない、ＭＢＡも企業内で十分活用されていないという課題があり、また人材の戦力化の基礎となる社会人基礎力が不足しているという問題意識もある。これらの課題において、企業と大学の間にあるギャップを埋めるJＳRAの行う研修プログラムを組むことにより、広く社会に貢献するものである。

　JSRAでは、平成19年度において「専修学校教育重点支援プラン」を委託事業の委員として、学校法人と共に取り組ませていただいた。
　この「日本型セールスレップを育成する専門学校用教育プログラムの開発」においての内容は、マネジメントにおける「市場の視点」を重視し、企業における商品、販売、販売促進、技術戦略をマーケットインの考え方で「ビジネス基礎分野の習熟度を高めるという位置づけ」開発したプログラムである。
　 経済産業省もセールスレップ、販路コーディネータの必要性に注目し、平成15年には「日本型セールスレップ・システムの普及・実践検討委員会」で、メーカー、セールスレップ、人材派遣、金融、商工会議所、シンクタンク、マスコミなどの関係者によって普及や実践の検討を行ってきた。
　中小企業整備機構も「販路開拓コーディネート事業」を実施してきた。そこから、民間ベースでNPO法人セールスレップ協会が発足し、現在もセールスレップ、販路コーディネータの育成における積極的な活動を展開している。
　以上の状況を踏まえ、将来的にわが国の産業の活性化、雇用の促進にとって重要な役割を果たすと考えられる社会のビジネスリーダーになる人材を育成する目的で、JSRAでは全国初の大学、専門学校に最適化された社会人基礎力プログラムを構築している。
　

プログラム研修内容
　業務が細分化されている大企業にも、理論中心の大学にも、求められている実践的マネジメント能力を強化するプログラムがない状態と言ってよい。社会人基礎力強化も、能力評価を行う前に能力を開発するプログラムが必要であると考えられる。

　従来の「ケーススタディ」や「ケースメソッド」ではなく、多くの方から「超ケースメソッド」といわれるように、実践に裏付けられたマネジメントマーケティング＝市場の視点のテーマを基本スタンスとしている。
　JSRAは「市場の視点」からビジネスの現場に変革をもたらす実践的かつ実務的なビジネスリーダーとなる専門家を育成している。モノづくり企業の新規事業開発、ビジネスプラン、商品開発と販売・マーケティングの基礎の上に立ち、そのスキル・ノウハウを体系化し、教育プログラム開発事業などを通じて、既存概念にとらわれない新たな認定教育プログラムを構築している。

　企業では 入社してきた新入社員と中堅社員との間での意識の違いにより、社内環境が乱されないように、入社後の人材育成という観点からも「社会人基礎力」に対する意識を強めていくべきである。 「基礎学力」、「社会人基礎力」、「専門知識」について、成長過程によるウエイト付けをしている。
　その際、「チームで働く力」は非常に重要で、今後も大きな位置付けとなっていくと考えられる。

　従来、企業側は若者に対して採用時に評価した能力の情報開示を疎かにしてきたが、今後はきちんとフィードバックしていくことが求められる。
　中小企業の視点からは、入った若者をどう育成していくかということが重要である。経済産業省の報告からは企業側の立場から、「チームで働く力」、「前に踏み出す力」、「考え抜く力」の３つの力は基本的な能力という意味ですべて必要であるとしている。

　その意味からもJSRAのマネジメントマーケティングプログラムは、『市場の視点』から社会に変革をもたらす実践的かつ実務的なビジネスリーダーを輩出することを目指している。 この目標を達成するため、既存の教育方法や考え方にとらわれることなく作り上げた研修プログラムである。従来の「ケーススタディ」や「ケースメソッド」ではなく、多くの方から「超ケースメソッド」といわれるように、実践に裏付けられたマネジメントマーケティングのテーマを基本スタンスとしている。

　ケーススタディとは事例研究とも呼ばれ、事例を素材に分析し、原理、原則を発見する研究手法である。一方、ケースメソッドとは事例分析にとどまらず、ケースのビジネス上の課題に対して各自が戦略を立てた後にディスカッションを行うことで意思決定に必要な「思考プロセスを体得」させていく学習方法である。問題解決策を自由に発言し、その解決策の決定はしないところにその特徴がある。米国のＭＢＡなどの「研究型学習」手法に取り入れられている。
　 しかし、JSRAのマネジメントマーケティングプログラムは研究としてではなく、実践に裏付けられたプログラムを提供するものである。「問題解決」と「問題思考能力のプロセス」を学ぶばかりでなく、「問題抽出」と「問題解決の決定」、及び「実践方法の策定」を重んじている。

 ◇商品、販売、販売促進、技術 「商品、販売、販売促進、技術」の基礎知識の上に立ち、「人材育成」を軸に体系化した経営戦略、ビジネスプラン、研究開発、販路開拓、商品開発等の事業化支援におけるビジネスリーダーを育成する実践の場がMMP®である。
◇実践そのものであること MMCを研修プログラム化したものがMMP®であり、従来あるケースメソッドとは異なり、今現在、問題解決を図らなければならない課題解決と実践について学ぶことが、MMP®の本質である。

学校
　大学等の教育機関と企業等との間では、「職場等でどのような能力が求められているか」という観点から、従来十分な対話・情報交換が行われているとは言い難い状況であると考えられる。　
　本マネジメントマーケティングプログラムのプロジェクト型教育の実施は、学生が社会に出て活躍するためにどのような能力を身につけるべきかが明確化するため、その後、通常の学科カリキュラムに戻って必要な能力を伸ばしていくことができる。
　その意味でマネジメントマーケティングは視点を変えれば、「マネジメント」「ものつくり」「マーケティング」「市場の視点」を一環に貫き通し、企業の活動全体をみるものといえる。
　いわば1980年代のＣＩがプッシュ的であるのに対してプル的な性格を有するものである。いわゆる企業にとってのマーケティングはあくまで川上としてのポジションが強くある。
　一方、マネジメントマーケティングは、川下から上流を見つめ、経営全体、経営の根幹及びコーポレート・ガバメントまでを含めて構築するものである。
　このような立場に立てば、例えば食品の偽造に代表される企業の不祥事など論外といえる。つまり、安心安全、環境問題対応、コアコンピタンス、内部統制などの企業をとりまく全ての社会的責任問題も当然考慮し、視野に入れて対応せざるを得ない。 しかし、マネジメントの実践的研修では、その方法を学ぶということはできない。一方、マーケティングの実践研 修の場においても、現実のニーズにあった商品を作るということもできない。

　ある意味では机上の中で商品化することや戦略を立案することは簡単である。つまり、机上で立案するのならどのような戦略でも示すことができるが、現実にはそれができない要件が多くあり、それを実行に移すことはできないということこそが、その「課題」となる。 戦略の実行を研修から切り離せば(MBAなどで教える人間にとっては)机上では都合がよいかもしれない。しかしながら、実際、思考と行動とは双方向でのフィードバックが欠かせないのである。

　はじめから完璧な戦略などはない。したがって、戦略とは実行を行い進化して行くものである。当然のことだが、戦略家は現実から遊離してはならない。自分が戦略を立てる対象に対してその領域を把握し、その状況において調整するということが最も大切である。 ケースメソッドは、それが実施された「直接の状況を描いたケース」であったとしても、その状況やそのことに実際立ち会った経験が、当事者間にとっては直接経験したものであるにしても、結果として文章に書かれたケース教材において、あらゆる議論は実行するべき直接の経験とはならないであろう。

　ケースメソッドは、メンバーの持つ「固有の知識やスキル」、または「コミュニケーション力のアップ」や「参加者の多様なものの見方を知るため」などの研修であれば、それはそれでよいと考える。また、紙に書かれた記録として成功したケーススタディとしてある種の共通の因子を見つけるために行う問題解決手法のデータ化のためなどであればこれも有効といえよう。しかしながら、マネジメントの実践教育となれば実務の場で役立つものは少ないといえるだろう。

　本プログラムは、社会教育の一端として(学生たちに)社会の仕組みを習得していただくことを中心としたカリキュラムである。将来、あらゆる企業の商品・サービスの視点からマネジメント、起業家マインド、製品開発、営業開発、販売企画などが必要な、それにかかわる学生全般を想定している。

　平成19年度において「専修学校教育重点支援プラン」を行って、実務経験がない学生にとっては、そうしたビジネス対応の場面での状況を具体的にイメージすることができず、理解するのが難しいということを痛感した。
　 　
　このような問題を解決するために、重要と考えられるテーマに対しては、企業活動の事例に基づいたケーススタディ演習を補足的に付加する構成を行っている。 　 　
　そうすることでさまざまな事例を通して実際の活動現場の状況や考え方を具体的に把握することができ、より現実感をもった効果的な学習が可能になると考えられるからである。 　
　以上の観点から、コアとなる教材としてさまざまな事例に基づいたケーススタディ演習集を開発した。ケーススタディ演習においては、ロールプレイによる参加型の演習やグループ学習なども効果的に取り入れるように工夫し、それらに必要となるコミュニケーションスキルやプレゼンテーションスキルなどのスキルアップにもつながりより一層の学習効果が得られると考えられる。

　テキストの中には、解説を必要とする専門用語が見受けられるため、テキスト中の重要な用語に対して解説を施した用語集の開発も、学生がテキストの理解を深める上で、重要であると考えている。　必要とされる基本的知識やスキルの面においても段階的にステップアップする育成プログラムの履修と、その後の実践型スキルアップ研修を通して、カリキュラムを構築し提供している。

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