セールスレップとは

セールスレップとは、もともと「セールス・レプリゼンタティブ」のことを言い、「メーカーと販売先を結ぶ橋渡し役としての販売活動」を行うワークスタイルです。

セールスレップの誕生したアメリカでは、セールスレップは医者や弁護士並に高度の知識と人脈を持つエグゼクティブセールスレップが活躍していて、このことからも、セールスレップが社会的地位も高く尊敬されていることが十分理解できるかと思います。

日本におけるセールスレップ

わが国のセールスレップ普及の草分け的存在である日本セールスレップ協会では「セールスレップは独立自営の事業主であり、複数メーカーの商材を取り扱い、販売先（法人、店舗）に対して、提案型の販売を行う者のこと」と定義しています。日本型セールスレップは販売のみを追求することではなく、メーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣を理解し、助言と販売コーディネートが出来ることが重要であるとしています。

「マーケテイング」と「ICT」により理論武装した頭脳派営業、それがセールスレップです

セールスレップの持つその「マーケティング」知識は、従来の御用聞きスタイルや飛び込み営業ではなく、科学的な根拠と「ICT」（情報通信技術）を活用した最新型の営業代行スタイルになります。　ICTは、ITにコミュニケーションの要素を含めたものです。 実際の意味はほぼ同じですが、国際的にはITよりもICTのほうが普及しています。 従来の足で稼ぐ営業から、ネットワークとITを活用した頭脳と機転をきかせた営業スタイルこそがセールスレップの醍醐味です。

メーカー企業との関係

メーカーがセールスレップを起用することのメリットは、営業・販売するための人材を自社で雇ったり、教育したりするコストをかけることなく、新規販路開拓ができることにあります。のみならず、セールスレップはモノつくりメーカー企業の立場で製品企画開発、マーケティング、製品調査、販売計画などを重点に置き、販売先である専門分野も同時にマスターすることが求められます。その専門分野は、商業（商社、小売、卸）、工業、環境、ＩＴ、サービスなど多岐にわたり、セールスレップはそれぞれの専門分野において企業プロジェクトの成否を握る重要な役割を果たしています。

低コストで幅広く活用できるセールスレップというと、営業マンを持たない中小企業が活用の中心と思われがちですが、大企業でもセールスレップの活用価値が高まっていて、メーカーの一連の製品群を効率よく顧客に適合した組み合わせに仕立てあげてプレゼンテーションする一方、メーカーに顧客の要求に合わせた製品開発を促し、無駄な機能を削ぎ落としてコストダウンのアドバイスをするという重要な役割も担います。

セールスレップと営業代行との違い

セールスレップには独自のネットワークを活用した、新規販路の開拓が求められます。メーカー企業側はセールスレップに依頼することで販路拡大を狙える可能性があり、これこそがセールスレップを活用するメリットです。一方、営業代行は依頼したメーカー企業が持っているネットワークを活用して新規顧客の獲得を目指すため、そもそもの目的が違うといえます。

また、営業代行は、メーカーが行うべき営業活動の一部・またはすべてを代行するため、納品や集金（上記図⑤⑥⑦）等も全て行います。それに対してセールスレップの主な役割は販路拡大や新規販路の獲得ですので成果報酬が発生しますが、納品や集金に関してはメーカーが行います。

最大の違いは、セールスレップは営業業務に加えてマーケティングや販売戦略、商品開発の助言など、より広範な業務を担当するという点です。対して営業代行の業務は、商談や販売、契約などの営業関連業務に限定されます。

セールスレップ資格認定制度

　
　セールスレップ資格認定制度は、日本セールスレップ協会が営業のプロとしての能力を認定する制度です。
　日本セールスレップ協会の資格認定委員会では、プロフェッショナルな実務経験とコンサルティング能力を身に付け、常にスキルアップする営業のプロを育成し、事業活動に寄与するとともに、その活動実績を公表することで透明性の高い、社会に信頼される資格認定制度を目的としています。本資格は、日本セールスレップ協会の実施する資格認定試験に合格し、資格登録することで資格が正式に認定されます。

　本試験は、個人に対する資格として、どなたでも試験を受験することができますが、法人として社員の営業人材育成に活用したい場合などでは、5名以上より団体申込として個別の対応も行っています。団体申込の場合は、日本セールスレップ協会の設置する公開会場（全国３～６会場）での受験のほかに、一定条件がありますが自社内に受験会場（準会場）を設けることができます。また団体申込の場合、受験票や合否結果通知は団体申込責任者宛に送ることができます。条件については本部事務局（連絡先はページトップ）にお問い合わせください。

　また、企業での人材育成支援として、一般企業内での推奨資格や必須資格としての導入サポート、新規採用の際のスクリーニング試験、昇級の際のスキル認定試験、退職者への活動サポート、自社でのセールスレップ事業取組みのための人材強化研修、幹部候補生の育成研修、実務スキルアップのためのトレーニングを目的とした研修など、企業への個別対応も行っています。

　なお、学校教育における取り組みとして、ビジネス系学科を持つ大学や専門学校で就職に有利なビジネス資格としてセールスレップ3級資格取得講座の開設を支援するのため、日本セールスレップ協会と提携した提携学校在学生の方の受験特例措置を設けています。

　製品開発から販売まで、セールスレップの一連の活動に必要な幅広い知識とスキルは、商品が最終的に行き渡る消費者、購買者を意識した販売、マーケティングのプロフェッショナルに求められる要件です。幅広い知識やスキルを培っていくためには、実践での豊富な経験に加えて専門分野特有の企業マネジメント評価、経営力、業務遂行能力、製品評価、マーケティング知識なども必要となってくるため、段階的にスキルと知識を獲得し実践と検証を繰り返しながら身につけてステップアップしていくことができるよう、3級（基礎）、2級（応用）、マイスター（実践）と段階を設けています。

　職種としては営業職、営業職OB、セールスレップ職だけでなく、製造業、小売・卸業、商社などの営業職から、製品開発、営業開発、販売企画などにかかわる従事者のスキルアップにも役立つ資格として活用されています。

　これまで、製造業、流通業・小売業 、サービス業、 商社、卸売・問屋業、販売代理店、企業の営業指導者、営業幹部、販売企画担当、商品開発担当、宣伝販促担当、バイヤー、教育担当など企業勤務者、公的支援機関担当者、 営業アウトソーシング業、 販売コンサルタント 、経営コンサルタント、 技術コンサルタント等の方々が資格を取得されています。

求められる主な実践知識とスキル

・経営マネジメント
･企業マネジメント評価
・事業戦略
・販売力
・販売知識
・商品知識
・商品開発知識
･製品評価
・販売促進知識
・マーケティング知識
・コンサルティング力、コンサルティング知識　
・企画力
・問題解決能力（クレーム処理能力を含む）
・提案力
・市場情報等フィードバック機能
・代金回収等に関する知識と交渉力
・一般知識
・業界知識
・利益計算等
・企業内のジョブファンクション知識
・ＩＴ基本知識等
・関係法令知識
・ISO
・中小企業新事業活動促進法
・中小企業地域資源活用促進法
･知的財産権
・個人情報保護法
など

セールスレップ資格取得方法

　セールスレップ資格は3級から順にステップアップすることができます。
　資格取得方法は、(1)資格認定試験、(2)資格認定研修プログラムの2つのコースがあります。
　(1)資格認定試験は、試験対象となる公式テキストに基づく全国一斉試験の受験により資格取得を目指すものです。
　(2)資格認定研修プログラムは、教材による自宅学習とオンライン小試験受験によりセールスレップ3級の資格取得を目指すものです。
　　※テキストの学習には通信講座（試験対象の公式テキストと研修を収録したライブ録画DVD）もあります。別途、資格認定試験の申込が必要です。

全国一斉試験は、毎年2回（上期：6月、下期11月）にオンラインと、一般企業、専門学校などでの準会場でも実施されています。

独立、起業家のセールスレップ資格者の活動支援

■セールスレップ協同組合への加盟推薦

日本セールスレップ協会では、独立事業者セールスレップの事業協同組合であるセールスレップ・販路コーディネータ協同組合（経済産業省認可・関産認協１８７５号）との連携を推進しています。 
　セールスレップ・販路コーディネータ協同組合では、セールスレップ商材取扱い統一基準に基づき、全国各地のメーカーから直接販路開拓依頼のあったセールスレップ希望商材とJRM組合員セールスレップ・販路コーディネータとのマッチングを行っています。
　また組合員の支援先企業が、新たなセールスレップによる販路開拓支援の強化・拡大を希望する場合には、組合員セールスレップマッチングを行うなど、独立事業者の組合員のビジネスマッチングやネットワークづくりをサポートしています。
　組合加盟はセールスレップ2級以上から日本セールスレップ協会の推薦を受けることができます。（組合加盟の際は審査があります。推薦は審査合格を保証するものではありません。）個人会員枠もあるので、法人化していなくても参加することができます。

日本セールスレップ協会のセールスレップ普及の取り組み

　日本セールスレップ協会では、NPO法人日本ラーニング協会として経済産業省セールスレップ普及検討委員会委員に参画していた時代に「セールスレップは顧客（企業・団体）の立場にたって、顧客に満足される商品を提供することがその役割であり、すでに存在する商品をただ切り売りするのではなく、顧客の状況にあった形でマーケティング情報をメーカーにフィードバックし、商品のバージョンアップや用途開発等のアドバイスをしながら販売を行う者のこと」としました（参照：セールスレップ・販路コーディネータ協同組合発行の日本型セールスレップ誕生の背景）。

　日本セールスレップ協会は、平成15年9月経済産業省関東経済産業局の産業クラスターからなる委員会において提唱された「日本版セールスレップ・システムの普及及び実践」の趣旨を踏まえ設立された、わが国唯一のセールスレップ資格認定団体です。平成14年から「セールスレップ育成事業」に取り組み、セールスレップ・販路コーディネータ協同組合（経済産業省認可・関産認協1875号）とともに、わが国のセールスレップ普及において先駆的役割を果たしています。セールスレップの教育・資格認定活動のほか、全国のセールスレップ関連企業、団体、個人をネットワークして活動を推進しており、セールスレップ資格認定制度は日本経済新聞、日刊工業新聞､日本実業出版社､ダイヤモンド社、リクルートの「稼げる資格」,リクルート資格と仕事.netなどでも紹介されています。

わが国のセールスレップ誕生の背景

　日本の経済史を振り返えると、戦前にセールスレップに似た販売代行業がありました。しかし、この当時の日本では卸売業・問屋などが興隆を極めていて、この販売代行業はビジネスとしてのワークスタイルまでには至っていませんでした。時がたち、市場にモノが豊富に氾濫している時代が来ました。それと同時にわが国もグローバル化を迎え安い製品が東南アジアから輸入されるようになりました。生産者がいくら良いものを作っても、顧客のニーズに合わなければ注文も来ないし、ビジネスにならない時代がやってきたのです。多くのメーカーはモノづくりは分るのですが、マーケティングマインドがないことがしばしばあり、お客の目線でビジネスを考え、モノを作ることになれていなかったのです。いかに、顧客の目線で情報を入手し考えることができるかが求められました。そして企業間取引における提案型営業・販売・マーケティングに精通したセールスパーソンが望まれるようになりました。
　その頃からセールスレップ事業に取り組む専門企業も出始めていましたが、まだ規模も小さく、力も弱い存在でした。この状況をみて当時、経済産業省（関東経済局）ではアメリカで実績のあるセールスレップに注目し、2003年に経済産業省セールスレップ普及検討委員会を設立しました。それまでセールスレップを研究し、その委員でもあった小塩稲之（当協会会長）は、2004年にわが国で初めてのセールスレップ・販路コーディネータ協同組合（経済産業省認可・関産認協1875号）を設立しました。
　さらにそれまでもNPO法人日本ラーニング協会の代表としてセールスレップ育成に力を注いでおり、セールスレップ資格認定機関として日本セールスレップ協会を正式に発足させることとなりました。これが日本版セールスレップの幕開けとなりました。