過去の事業の成果と反省 
・ ⇒民間メーカー１社とセールスレップやセールスレップ専門企業1社とのマッチングについては、過去の公的支援機関の失敗事例が多くありました。 
・ ⇒経営支援、経営コンサルタントの販路開拓事業については、「①"経営支援"が中心、②大手商社ＯＢ、大手メーカーOBが中心で、そのままのＯＢのアドバイスでは中小企業の実態にそぐわない」ことが多くありました。

　これまでにも、大企業でも特に部長など幹部、管理職の方では「中小企業経営者が立ち行かないほどの真剣な悩み」を真の意味で理解するということはまさしく難しく、さらに「売上や経費の数字の桁」が大きく異なることなどで、時として間違った助言、アドバイスなどをおこなってしまうなどの課題が多くありました。

１、 私どものこれまでの経験では、その方たちのアドバイスの課題では、「ではネット通販がよいでしょう」、「では百貨店や小売店でやりましょう。それを調査しましょう」と販売先などを短絡的に決めることも多かったといえます。たとえば、大手商社ＯＢの方のケースでは、売り場陳列などを写真撮影するだけでそれを資料とし、さらに経営のみの助言であったなどの報告がありました。 

２、 技術系では、メーカーＯＢの方が多くおりますが、コンサルタントとして「技術のことばかりの指摘になる。ヒト、モノ、コト、カネなど中小企業の多くの課題を理解できないまま、大企業のものの考え方で、自分は大手のメーカーのときは、このように販売したという」アドバイス中心であったことです。

　このように大手企業OBのなど管理職経験者では、中小企業への理解をすることがないまま販路開拓支援に臨み「中小企業の真の悩み」を理解、解決ができないというケースを見かけることが多くあります。
 　さらに、「売上や経費の数字の桁が違うなどの課題があり」、「中小企業の課題や解決手法について取り組まれた経験がないため」、当組織では提携するNPO機関などには中小企業経営の基本から育成する機会を設けております。
　それは、中小企業の資金的課題やその解決手法について取り組まれた経験がないことにより、そのアドバイスに偏りが生じ、弊害が出てしまうケースがあるためです。
 　
　「紹介レップ」や提携するNPO団体等からは、「自由な時間」に、「リスクもノルマも無しで」、「契約の期間は無しで」、「顧客を紹介することだけを仕事にさせて欲しい」などという要望を受けることがあります。
　 しかし、地域のものづくり企業は命をかけて日夜、事業化に向けて邁進しています。 　
　大企業ＯＢ、シニア層の方には、今後もセールスレップとして大いに腕を磨いていただきたいとは考えておりますが、事業化を真剣に考えるものづくり中小企業への経営者には、中小企業固有の課題をすぐに克服せねばならぬことも多くあり、無責任な態度は許されるべきことではないと思います。 
　したがって、今後は「※紹介レップとして、しっかりとした製品評価、助言などを行えるような再教育支援体制などの中小企業の実態を学ぶことのできる再教育支援や育成研修が必要だと考え、日本セールスレップ協会ではシニアに向けた研修制度を強化しております。
　会社をリタイアした後に自分のペースでいままでの経験を活かしたいという方(紹介レップ）もいれば、全国レベルで売れるヒット商品を発掘しようと大きな夢を抱いている方もいると思います。

※紹介レップ (pdf)
　紹介型セールスレップの略。中小メーカー企業の販売に関する支援として、営業先の紹介、提案準備の指導、商談の同行などが、紹介レップの役割です。

　協会では、大手OBとともにシニア層全体について「紹介レップ」という間接的な営業代行契約の形の契約もご用意しております。
※紹介レップ契約 シニア層、リタイア組に多い「紹介レップ」。 
顧客を紹介する（単発契約が多い）。
販路により契約が異なる（個別契約、守秘義務契約が基本）。 報酬は紹介料で活動し、報酬提示、他販路での実績提示などを特に重視している。 工業系に多い「紹介レップ」。

　今後、６５歳の定年延長等により、団塊世代の退職ＯＢが多数発生しますが、在職中の企業規模及び職位によって老後資金の格差が大きく、退職後、生活費の補填が必要不可欠なタイプと生き甲斐・社会貢献を求めるタイプへの二極化が進むと思われます。 
　これからも大企業ＯＢ、シニア層の方には、中小ものづくり企業の実態を把握し、「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を理解し、自己啓発されることで販路コーディネータやセールスレップとして取り組まれる姿勢をもっていただきたいと考えています。

　さて、メーカー企業には「セールスパーソン」として、しっかりとした製品評価、助言などを行え、大企業OBでありましても「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を熟知した「中小企業の実情を蓄えた」販路コーディネータを起用し、顧客を持つ上級のセールスレップと取り組むことが必要です。

　協会では｢市場の視点｣を重んじ、いったん、「大手企業の名刺で売っていた時代」という認識を一度はまず捨てていただくことから始めています。協会にも多くのキャリアの方が在籍していますが、そのためのスキルと知識を取得できるよう資格認定の際にも、こうした育成のカリキュラムを設けております。 　
　実際、行政支援機関様からは、経営支援型の組織や単体のセールスレップ企業と直接取り組んだ結果、 失敗に終わったというケースのご相談があります。 
　「セールスレップとメーカー企業とのマッチングでは工業系、商業系などの違いの他、セールスレップの得意とする分野は食品、ファッション、生活雑貨、機械、精密、IT、環境など専門となり、さらに個々のセールスレップが持つ販路は絞られます。したがって、そのマッチングはなかなか大変なことことから、第三者が行わなくてはメーカーに適したセールスレップが見つからないことや偏りがでること」です。

　次に大切なことは契約書や報告書の問題です。契約書作成、報告書作成、調査報告書、活動実績報告書、報酬設定などをアドバイスが出来る第三者評価者としての機能を持つ販路コーディネータが必要です。
　協会の販路コーディネータは仲介役としてその役割を果たします。販路コーディネータは契約書作成、報酬、契約期間などにかかわる協議などをアドバイスできるコーディネータです。
　

　セールスレップの契約内容は、それぞれのセールスレップごとに異なります。守秘義務契約をメーカー、セールスレップ双方が結ぶことも多くあります。
　特にメーカー企業が望んでいる顧客を持つ実力あるセールスレップにはメーカーからの即時契約希望が入り、報酬なども変更されるときがあります。
　メーカーとセールスレップの契約までの期間、契約期間なども各種状況、製品ごとに異なります。
今後もセールスレップシステムを熟知した販路コーディネータの役割は重要です。


　セールスレップを活用した販路開拓支援を円滑に推進させていただくため、ご相談をいただく前に、まずセールスレップの仕組みや活用方法などを解説した書籍「つくるから売れるへ（TAC出版）」を ご高覧いただけますと幸いです。

「つくる」から「売れる」へ（TAC出版）【残部僅少】 日本型セールスレップが変える企業の販路開拓 第１章「日本型セールスレップで販路開拓」 第２章セールスレップを活用して販路開拓 第３章戦略としての販路見直し 第４章製品評価と市場調査 第５章国自治体のセールスレップの取組み 第６章マネジメントマーケティングの時代 第７章セールスレップマーケットの現状 第８章日本型セールスレップ育成事業 著者　小塩稲之 判型　四六版　256ページ ISBN 978-4-8132-3207-0 ・価格 1,540円（税込） ・ご注文 ご注文はこちら(受付中) ※全国の大型書店、大手ネット書店（アマゾン、セブンイレブン、紀伊国屋、ヤフー、ジュンク堂）などでご購入いただけます。

●売れるものづくりステップアップ事業について
１．営業力不足、販路開拓を課題に挙げるメーカー企業は多いが、これはマーケティング（＝製品・サービス）をいかに作るか＋どうやって売るかのいずれかの段階に課題を抱えています。
２．本事業では、①自社のマーケティングの現状・課題について自ら考え、②個別に専門家と課題を明らかにし、③実際に課題を解決し、メーカー企業マーケティング力向上の支援を行います。

売れるものづくりステップアップ事業（ｐｄｆ）
ステップ①〔知識向上、ノウハウ習得〕マーケティング力強化セミナー
ステップ③〔課題解決、ブラッシュアップ〕市場視点の「製品の目利き」相談会・市場調査　
ステップ③〔課題解決、ブラッシュアップ〕磨きをかける製品開発・販路開拓
中小企業マーケティング力強化の具体策（ｐｄｆ）

●MM（マネジメントマーケティング）戦略会議の取組みについて
 ① 日本セールスレップ協会では、マネジメントマーケティング戦略会議の取り組みを主軸にした販路コーディネート事業提案を行っております。この事業は行政及び公的機関に評価いただいているものです。 

② MM戦略会議提案の背景として、これまでの販路開拓における取り組みにおける課題と解決を説明します。 

・ セールスレップの初期活動が販売先調査になり、それがリスクとなると同時にメーカーとしてはメリットになるギャップがあること。 
・ セールスレップが明らかにした課題を実行し、その課題は｢資金調達｣「人材面」などの障壁があり、この課題に対応した解決策の実現ができない中小企業の問題点をどうクリアーするのかを解決する手法。 
・ ｢市場の視点｣、｢新たな販路開拓の手法｣、｢大企業でなく中小企業の課題を理解できる専門家｣｢販売戦略を実践で行う人材｣が必要であり、助言者は「セールスレップシステムの契約や販売知識をもった専門家」でなければ解決できない。地域のコンサルタントや大企業ＯＢ出身者等、人材の問題解決。 
・ １人の専門家、コンサルタントが、１人の企業経営者への助言、アドバイザーとして対応する偏りの助言を解決する手法を持たなければならないこと。 
・ セールスレップは互いに共存しながらも、個別には競合する存在であること。

③当組織の具体的なマネジメントマーケティング戦略会議の考え方についてご説明します。 
・ 中小企業のその時点での把握できた課題にあわせた専門家チームを編成 
・ 公益組織運営により、ある面競合するセールスレップ、専門家の共同作業を行う 
・ 外部の戦略会議として経営者が参加する（東京、大阪などで）会議を実施 
・ 分野ごとの専門家による迅速な課題抽出と解決策の策定 
・ 中小企業のその時点での経営環境を考慮した実行可能な計画の提案 ・ 計画した内容の販売先調査の設定 ・ 改善策実行においては各専門家が支援 
・ MM戦略会議で課題解決を図ることで、スムーズな販路開拓に繋げる
・ 大企業OBなどの助言及び活動における偏りを排除し、中小企業の実態把握に努めること 

　最終的に｢試作品｣や「製品」が「商品」、｢商材｣となった段階で、セールスレップへマッチングすることで、スムーズに販路開拓へ移行できます（これまで、商品として完成している中小メーカーは極めて少なく、課題が多く残されているメーカーへの対応強化）。

マネジメントマーケティング戦略会議（MMC） 
 　当団体のマネジメントマーケティング戦略会議（MMC）は、企業における専門知識を有する複数のジャンルの異なる専門家を選定し（５～８名）、戦略会議を実施することで、当該企業の課題解決から方針の決定、調査、販路開拓支援までの実行作業を行います。 
 　企業経営者への経営・商品・販売・販売促進、製品開発支援等の「ビジネスプラン、ブラッシュアップ戦略、販売戦略等」における事業化支援がマネジメントマーケティング会議の目的です。専門家は当該企業の専門知識を有する公的機関の助成金や製品評価委員、商品開発専門家、販売促進の実務家、販路コーディネータなどが参画し実施します。

 ハンズ・オン 
　地域産業活性化のために、地域中小企業等の（営業組織の立ち上げから軌道に乗せるまで）をハンズ・オンで行います。 初回会議は、①課題解決、アドバイス、②方針の決定、③市場調査設定、④販売戦略方針決定などが主になります。第２回目の会議では、市場調査後に報告を兼ねて細部の計画を詰め、それに基づき実行することになります。第３回目以降の会議は販路開拓を行った結果報告に基づき、PDCA（生産→販売→調査、調査結果対応→販売→生産）を推進してゆきます。

市場調査（現行製品、プロトタイプを含む） 
　支援対象製品について主に首都圏の販売見込先に対する簡易なテストマーケティング、購買者ヒアリング調査、モニタリング調査などを実施します（製品等や価格に対する印象及び希望価格、使用使途、機能や改良点に対する要望等）。 ①製品の課題検討と調査設計：商品化課題抽出、販路開拓先、ターゲット選定の検討。 ②販路設定後の市場調査：販売拡大のための効率的アプローチ。 ③具現化の支援：実行パートナー分野別候補選定。

　
事例：販路開拓支援（商談･契約会）事業
　一つの例としまして、販路開拓支援（商談･契約会）事業をご紹介させていただきます。この事業では都道府県と中小企業支援団体と連携し、セールスレップの仕組みを紹介するセミナーを開催し、その上で企業及び商品の公募を行ったり、メーカー企業の商品売れ筋調査や、販路開拓のご相談をさせていただきます。 
  応募のあった製品は【製品評価基準書】に基づき評価を行います。これはコーディネータ、アドバイザー、地域の支援機関が審査をします。採用の場合は、企業とセールスレップのマッチングを図り、契約をサポートします。また、不採用になった場合には不採用製品の欠点を指摘し、商品改良、販売計画等を手助けする仕組みです。
　審査採用となった製品につきましては、協会の資格資格登録者から現地派遣できるセールスレップと販路コーディネーターを、さらに協会がネットワークする外部有力セールスレップ企業・団体からも募集、さらに現地の支援機関様の登録コーディネータ、アドバイザー等と連携し、その製品の改良を加えながら、セールスレップ企業の得意、不得意分野における障害を防ぎ、偏りのないマッチングを行うことができます。

　当団体の販路開拓支援（商談･契約会）事業の事例では、現地でモノ作り経営者様向けのセミナーを開催させていただいております。
　販路開拓における商材審査におきま しては、その根底をなすものであり、商材における審査委員が「セールスレップ の顔が見え」「セールスレップの実務と取引知識」を有していることが重要です。地元コーディネータ、アドバイザーや支援機関登録コンサルタントの方々との審査をいたす機会も多くございますが、販路開拓の実務や販売についてわからない、セールスレップシステムを理解していないといったケースが多くございます。

　この方法における製品審査では、事前の書類選考と面談審査を行いますが、メーカー企業の審査票、報酬設定、個々のセールスレップ及び、セールスレップ企業等の要望する報酬及び契約内容には、最初から多くの異なる契約要望があり、審査時には事前にこれらの知識を必要とします。

　

　

　この事業形態のケースでは、採用にはならなかった多くの製品は、地域のプロジェクトマネージャー、シニアアドバイザーと連携し、市場調査を行い、製品の改良を加える条件で、合格を出すケースも多くあります。
　製品審査通過を通じて市場ニーズが把握されていないケースが多いため、[MM戦略条件付き」 「市場調査条件付」という形で、審査通過する製品が多くあります。

　この支援事業では規定評価項目を通過した製品が、セールスレップとのマッチング商材としています。 　
 　その理由は、 本製品評価がきわめて重要なこと、また実際の「販売先」（買い手）にセールスレップが商材を持ち込むという「市場調査」が必要な製品が多いこと、その後の報告のあり方、契約、報酬のあり方などをきちんと理解いただいた上で、メーカーとの調整や改善・改良等の継続的関係づくりを行うことが、ますます重要となっているためです。セールスレップを依頼するメーカー企業様には継続的で偏りのない、信頼のおけるフォローが必要です。
　また、協会ではプロトタイプ（試作品）及び未完成品の製品につきましても、「つくってしまった後に売れない」というメーカーのリスク負担をなくすため、製品の試作期間からセールスレップを投入し、根本の問題点を解決するよう販路開拓を支援いたしております。

 　ご存知のように開発から商品化、販売に至る過程においては、「試作品」を完成するまでの資金、また更に「製品」として完成するためにはより一層の時間・資金・労力が必要です。さらにこの「製品」を、市場調査などで顧客の潜在需要をつかみ、販売先経路に乗せ、販売計画・販促宣材物を用意し、初めて「商品」が販売できるようになります。さらにここでは、それまでの10倍以上の労力が必要といわれています。 アイデア→開発とプロトタイプ（試作品）→「製品化」、さらに「製品化」→「商品化」の間には大きな違いがあるものと考えております。

 　中小企業にとって、技術力のみではなく、販売力の強化や事業効率性の向上による経営 基盤強化は早急に解決すべき課題であり、さらには事業毎のＰＬの早期黒字化が望まれています。中小企業を取り巻く社会経済環境や地域企業の支援・産業振興施策の現状、新たなシステムに関する議論の経緯を踏まえて、「販売」や「販売」という視点から、実際に中小企業の抱える問題解決を実践するものです。そのため、地域産業活性化プロジェクトにおける新事業の技術開発から市場化までの一貫支援要素の一つとして、産業クラスターの創成を促進させるものです。

（４）プロトタイプ(試作品)調査支援事業 
　企業の事業化は一般に大きく分けて「市場ニーズ把握」「製品コンセプト」「研究開発」「プロトタイプ」「生産（量産）」「流通・販売」「メンテナンス・アフターフォロー」「市場評価」のプロセスを経て成立するものであり、地域における中小企業支援においても、各プロセスで企業が不足する部分を補完する一貫した事業化支援を行う視点が大切です。

 　研究開発段階からプロトタイプ、完成品化までの工程には、一定の育成期間が必要です。 
　また、プロトタイプから製品完成化までには多くの課題があります。たとえば、工業製品のケースで多いのは本来の製品差別化・特徴としているものが実現性のある製品として発揮されていない、プロトタイプ完成までに、メンテナンス・サービスなどの対応が考えられていないなどの課題が多くあります。商業製品では、製品差別化・特徴のコンセプトはできていてもプロトタイプの製造前に行わなくてはならない、マーケティング戦略、販売促進戦略が出来ていない、具体的には商品デザインやパッケージングが市場把握されていない、物流が対応していないなど多くの問題があります。したがって、商品を製造するためのこの一貫したあり方には、それぞれのマーケッティング活動としての市場調査などが重要になってきます。

 　近年の行政機関及び産業支援団体等の指導により、マーケティングの必要性を感じている中小メーカーの経営者は増えていると実感いたしますが、過去に取り組んだことのないマーケティングをどのように実践すればよいのか、理解できていないのが実情であるため、自社の製品開発に最適なマーケティングの実施方法がわからない状況といえます。 その問題解決のためには、セールスレップの技能と特徴を生かし、販路コーディネータと連携して中小メーカーの製品開環段階におけるマーケティングを実施し、製品完成段階よりも以前の商品開発段階における支援に拡大することで、大きな改善が見込まれます。これが協会のプロトタイプ(試作品)調査事業です。

 　セールスレップは、それぞれの専門分野において、販売先ルート（バイヤー・仕入担当者・購買担当者など）への強いコネクションを持ち、豊富な経験と専門知識による提案スキルにより、メーカーとの契約に基づき、商材の販路開拓を行っています。 セールスレップによる中小メーカー製品テストマーケティングの実現においては、メーカーの専門分野にあわせて販路コーディネータがマーケティング計画を策定し、セールスレップによる調査を行います。セールスレップは販売先ルートに対して製品テストマーケティングの調査を実施、問題点、売るための要件等を明確にします。 セールスレップにとっては、調査によりメーカーとの取り組みを行うことで、メーカー及び製品への理解が進み、販路開拓活動における実績を上げることにも大きな効果が期待できるのが試作品(プロトタイプ)調査です。

　以上、当団体はビジネスプラン、R&D支援、プロトタイプ調査、販路開拓支援などを行わせていただいております。

　マネジメント・マーケティング戦略においては、この課題と解決を追求した、「全国セールスレップ商材取扱い基準書」（2006年）、「プロトタイプ評価基準書」(2007年)＜共に経済産業省外郭団体：全国中央会採択事業など、中小メーカー企業における製品評価、事業計画の妥当性、事業遂行能力評価等の実践的な研究事業を実施し、市場調査等においてもその推進のあり方及びビジョンを「全国普及講習会」という活動で展開させていただきました。 さらに、これを実務に推し進める形で、公的販路開拓支援事業の等の事業において、本プロジェクト委員に任命された委員等にこの活動を公開することにより、プロジェクトの向上を図っております。このプロジェクトにおいても、現在このノウハウを生かした展開を推進しております。マネジメント・マーケティング支援事業については、個別のご相談をさせていただき推進いたしております。

　その他、形態の異なるご対応（派遣、審査会、地域資源活用に関わる事業、相談会参加など）も事務局までお気軽にご相談ください。

2. マッチング商談会議について マッチング商談会に積極的に参加し、支援企業の販路開拓支援に努めること。
東京・大阪でのメーカー商品説明会・マッチング会の他、全国主要都市での商品説明会、現地での商談会を開催すること。

3. 支援企業との委託販売契約について (1)業務の範囲（斡旋、紹介、販売等の区別）を十分ご理解いただき契約すること。 (2)報酬等支援企業との取り決めは、全て契約書に記載することとし、これ以外の取り決めは行わないこと。 (3)万が一、紛争、疑義が生じた場合は、契約成立の前後を問わず、当事者双方で誠意を持って話し合い、解決すること。

4. 守秘義務等の遵守について (1)セールスレップとして活動するにあたり知り得た秘密については、これを一切漏 らさず、また、セールスレップとしての登録終了後も、同じく一切漏らさないこと。 (2)業務実施にあたり収集した情報について、当該事業実施の目的以外には使用しな いこと。 セールスレップは、メーカーとの契約に基づきマッチング契約が成立した際には、販路開拓レポート（報告書）を速やかに提出するものとします。