営業プロ人材育成教育研修と認定試験・日本セールスレップ協会:東京都北区赤羽西4-4-2
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「営業士」認定校でのカリキュラムご採用ついて

 
JMCグループは、社団法人「JMC 日本販路コーディネータ協会」を中核に、経済産業省認可(関産認協1875 号)「JRM セールスレップ・販路コーディネータ協同組合」、「JSRA 日本セールスレップ協会」、「JTCC 日本観光士会」などの組織を擁しています。
当グループは、資格検定事業・教育プログラム・教材の開発・提案営業や公的販路開拓支援事業、ビジネス書籍・資格関連図書の編集・出版などの事業を行なっており、大きく4 つの柱で構成されています。  

資格検定事業では、販路コーディネーター、マネジメントマーケティング・コーディネーター(MC)、商品プランナー、営業士、観光コーディネーター、観光士、観光士プランナー、観光特産士などの資格検定を展開しています。 専門学校や大学、認定校でのカリキュラムとして、@商品プランナーA観光プランナーB観光コーディネーター・キャンディデートC営業士などの20時間、雇用センター・訓練校などでは40〜160時間のプログラムを用意しています。

また、学校独自の研修時間のコマ時間設定、試験対策講座設定などで実施することができ、それらのカリキュラムのアドバイスも行っています。協会の認定校では、学校の既存講師への研修や、資格登録の3年間の猶予措置、テキスト、試験受験料などの学生割引措置なども充実させています。  

協会ではそのための学校の在住講師が指導できるような仕組みと、 学校の独自教育を尊重しています。 また、認定校様では、年間スケジュールや受講生徒の就職、卒業等のタイミングなどにあわせて、個別に試験を校内で実施することができます。

【期待される効果】
◆本カリキュラムのご採用により、専攻分野に加え一層幅広い人材育成教育が実現できます。
◆修了者には資格認定または、資格認定受験資格を授与させていただきますので、より学生の就職活動に寄与できます。 
◆特色ある教科により学生の募集にも効果が期待できます。
◆実践的な講習内容ですので、企業内において卒業生の評価があがり、後輩の方々にも好影響が期待できます。 
 協会の団体試験概要

『営業士』の認定校の研修申請について
JMCグループでは、認定校である学生を対象とし、「営業士」として認定しています。認定校の学生の方は、学校事務局で受験申請をすることができます。


専門学校・短大・大学検定認定校のご登録方法について

「営業士」の認定校
当協会では専門学校・短大・大学を対象とし、認定校で営業士を受講された方を対象に、『営業士』の認定制度を設けています。
※営業士、3年資格登録猶予の措置が適用されます。

認定校になるには、ご登録費用など一切,経費はかかりません。
検定認定校として認定を受けるにはご登録が必要となります。簡単な登録ですので、ぜひご申請ください。
1.通学できる専門学校・短大・大学が対象になります。
2.協会事務局からの申請書類をいただければ、審査の上、即時検定認定校として認定されます。
3.貴校講師、教員の方への研修をご希望の場合は、別途ご相談に応じさせていただいております。

認定校の申請方法

対象認定校:全国の専門学校、短期大学、大学、
提出書類:協会から送付の認定校申請書(雛形)
費用:一切、不要です

認定校での受験について
1.受験方法  
認定校様では、受験票をまとめて受験をお申し込みいただけます。協会からの受験票や合否結果通知書の発送は団体申込責任者宛にご通知させていただきます。 試験日も認定校様が希望する実施日で、設定していたくことができます。  申込責任者の監督のもとで、自校内において受験していただけます。

2.受験者の集約、検定料の集金  
まず、申込人数を確定していただき、各申込者から、お申し込みの前に検定料をご集金ください。テキストにつきましては、申込書にご記載の上、一括指定銀行口座までご入金となります。 ご入金確認次第、公式テキスト(事例問題集、用語集、参考書などご要望に基づき)を一括送付させていただきます。

3.協会より申込責任者宛に申込受理のメールを送信  
協会より、申込受理の旨をEメールにてお知らせいたします。

お振り込み  申込期限内に、協会の指定銀行口座まで検定料をご入金いただきます。 

5.協会より申込責任者宛に各受験者の受験番号等を郵送  
検定日の10日前までに、以下の書類を団体申込責任者宛にお送りいたします。お申し込みいただいた内容と間違いがないか、ご確認ください。検定日の10日前を過ぎても書類が届かない場合は、必ず協会までご連絡ください。 

6.協会より申込責任者宛に試験問題等を郵送
 検定日の4〜5日前に、試験問題、試験ガイド等をお送りいたします。不備がないか、内容をご確認ください。 なお、検定日の3日前になっても資料、配布物が届かない場合は、協会までご連絡ください。 

7.試験の実施  申込責任者が定めた期日、会場にて、申込責任者の監督のもとで受験していただきます。 申込責任者は、厳正公平に試験を実施してください。

8.結果通知  申込責任者宛に、合否にかかわらず受験者全員分の結果通知、合格証を郵送いたします。 

9.特例措置
●教材:公式テキスト 学生割引を適用 
●受験料 学生割引を適用、合格証を発行 
●合格証発行・登録猶予措置とテキスト割引など  合格者は就職活動などに際しては資格合格の記載ができます。 また、資格登録は必須としておりませんが、特例措置として、資格登録の3年猶予措置があります。卒業後などで、本資格登録を希望する生徒さんには、会員登録証を発行いたします(その際、会員登録には別途、個人負担として年間費用がかかります)。
●事前の科目導入、科目等の設定のために、認定校様にはテキスト、用語集、事例集、書籍などを割引対応しています。貴校での講師をされる方の研修も行っています(有料)。

学校の窓口の方へ
認定校をご希望の学校の窓口の方は、メール、もしくは下記のお電話番号までお問い合わせください。
メールの場合は、担当者氏名、学校名、部署を記載し ご連絡ください。
Email support@jrep.jp

● 学生の方へ
・認定校における受験ガイド
認定校の専門学校、短期大学、大学生を対象としています。認定校であるかどうかは学校の窓口にご確認ください。認定校でない場合は、「営業士」の認定校をご案内いただき、学校窓口にご相談ください。
これらの知識やスキルを一定の審査基準にのこの検定を上記の学校法人等で申請し、試験に合格されることにより、営業士を取得できます。

ご不明な点は、下記宛、メール、お電話にてお問合せください。

日本セールスレップ協会本部事務所
〒115-0045 東京都北区赤羽西4-4-2 日本セールスレップ協会本部
 ・JR 赤羽駅(徒歩6分)
Eメール office@jrep.jp(代表)
TEL 03-5948-6581(代表)
土日祭日は休日となります。
窓口の受付は、平日10:00〜16:00とさせていただいております。

※お越しの際は、必ず事前にアポイントメントをお取りください。

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ご質問、申請について
 
ご質問から

平成20年度に専門学校と作成した教育カリキュラムの一例です。
「日本型セールスレップを育成する専門学校用教育プログラムの開発」(一部)

カリキュラム
「産業系分野」の営業士育成研修(6日間)のケース事例
この講習は、製造業における、営業組織の役割と営業員の営業力強化を目的とした講習です。

開催時間
1 ・オリエンテーション
・営業の役割と業界の動向について学ぶ
座学
1300〜1700

2 ・営業力強化による売上げ拡大
・顧客分析手法を理解し、既存顧客への効果的な営業活動
展開の手法を身に付ける。
座学
1000〜1700

3 ・営業力強化による売上げ拡大
・新規顧客開拓に必要な要素の理解を深め、二次訪問につなげる能力、および受注の獲得手法を習得する。
座学
1000〜1700

4 ・営業力強化による売上げ拡大
・クレームの本質を理解し、スムーズなクレーム対応と顧客囲い込みのきっかけとするクレーム対応能力を習得する
座学
1000〜1700

5 ・技術営業力強化
・営業活動の基本を理解し、同行営業の中で、自身の役割認識と営業担当の一員としての商談スキルを習得する。
実践
1000〜1700

6 ・技術営業力強化
・同行営業の中で、自社の付加価値を的確に提示し、お客様の信頼を勝ち取る能力および、折衝能力を習得する。
実践
1000〜1700

営業士カリキュラム 文部科学省「専修学校教育重点支援プラン」

 日本セールスレップ協会のセ営業士カリキュラムは、平成19年度文部科学省「専修学校教育重点支援プラン」として開発されたものです。
 以後、キャリア教育として厚生労働省のハローワーク、シルバー人材センターのカリキュラムなどにも活用され、大手企業の営業教育、中小企業の職位認定活用、女性の起業家研修等々にも活用されている3級から1級までの営業プログラムです。
 営業職として就職を目指す学生、悩み多い企業の営業従事者、問題解決を図らねばならない企業の幹部、能力を生かして独立を目指す女性の営業起業家、これからの人生選択におけるシルバー世代、若手起業家の営業ベンチャーに至るまで、営業という職種における働き方に即し、3級から1級までのカリキュラムが組まれているのが特徴です。
 以下、当協会の文部科学省におけるわが国の「専修学校教育重点支援プラン/日本型セールスレップを育成する教育プログラム開発委員」の報告書より、本カリキュラムの公的科目教育開発および、他資格との相違について引用します。

営業士
 営業職としての「営業士」が幅広い知識やスキルを培っていくためには、社会における実践での豊富な経験も必要となってくるため、段階的にセールスパーソンのスキルと知識を獲得し、仕事に生かすということが重要である。 
 企業は『人材』が最大の財産であり、人材教育を最重点課題として、営業に関する業務においての業種は多業種にわたる。
 
協会が取り組んできたセールスレップについて 
 日本セールスレップ協会の営業士カリキュラムは、人材像の職種としてセールスパーソン、セールスレップ職のみならず広い意味での商工業・製造業全般、流通小売・卸業全般、商社、IT・情報通信・飲料・食品・衣料・ファッション・金融保険・広告・製薬・趣味・スポーツ・交通レジャーなどの営業企画、営業開発、製品開発、販売企画、販売促進などにかかわる事業従事者全般を想定している。  
 実際の営業・コンサルティング営業においては、営業先企業から特に多方面からのアドバイスが必要とされるため、各自の専門領域を広げておくことも重要になってくる。  
 専門領域としての資格制度の大まかな棲み分けは、セールスレップはメーカーの営業育成プログラム、販売士は流通・小売業界に特化した店舗の販売員育成であり、セールス レップは「各種製造業・IT・サービスなどのメーカーと直結した営業人材」の育成ということができる。 つまり、セールスレップの特徴は店頭販売でなく、メーカー側の営業職ということができる。
 セールスパーソンのスキルアップは、これまで自己学習・自己啓発のみによるスキルアップを図る人が多数いたことから、協会のセールスレップ研修においてはセールスレップとしてプロを目指すという理由だけでなく、企業における営業職としてのスキルアップを図る目的で資格を取得しようとする人も増えている。

 本項ではこれらを参考に学校教育におけるセールスレップ、セールスパーソンを育成する教育プログラムの意義・位置付けや目標とする人材像を明確化する。そして、そうした人材像を達成するために必要な取得知識・スキル等を整理、分析することにより、学校教育にも適応した教育プログラム開発を行った。  

(1)教育プログラムの目標とする人材像    
 セールスレップは、メーカーと営業先を結ぶ橋渡し役として主としてメーカー企業の営業活動を行うが、ただ単に営業するだけでなく、メーカー、営業先双方の営業戦略について専門的知識に従いアドバイスできることが重要である。また、営業先への提案・取引交渉に当たって得られた商材の改良・改善の知見を基にメーカーへフィードバックすることにより営業先の要望に合わせた商品・サービスの最適化も行う。  
 こうした一連の活動に必要な幅広い知識やスキルは、商品が最終的に行き渡る消費者を意識した営業の人材に求められる要件であり、見方をかえれば、セールスレップはセールスパーソンとして求められるプロフェッショナルとしての異なった一つの形態ということもできる。

 また、営業職としての幅広い知識やスキルを培っていくためには、社会における実践での豊富な営業経験も必要となってくるため、直ぐにセールスレップを目標とするよりは、段階的にメーカーなどでのセールスパーソンの実践を経験した後、セールスレップを目指すというケースが一般的ではないかと考えられる。    
 このような観点から、目標とする人材像の職種としては、セールスレップのみならず広い意味でのセールスパーソン全般を想定することが望ましいと考えている(その意味からは、当協会は、セールスレップとして独立事業者になることのみを推奨するものではなく、広く社会におけるリーダーを育成することが目標である)。 
   
 次に目標とするレベルであるが、セールスレップはセールスパーソンのプロフェッショナルであり、その全体の活動にはプロフェッショナルとしての知識やスキルがエッセンスとして集約されている。  
 一般的に専門学校のビジネス系学科では、営業知識、マーケテイング、ビジネス話法、プレゼンテーション技術などセールスパーソンに必要な知識・スキルの要素としての科目は準備されている。しかしながら、セールスパーソンの一連の活動を僻轍的に見据え、そこで必要となる知識やスキルなどを全体的に捉えた包括的な教育プログラムの例は少ない。      
 本文部科学省専修学校教育重点支援プランの教育プログラムの開発では、そうした点に焦点をあて、「セールスレップの一連の活動を素材とし、セールスレップを含む広い意味での営業職の全般的に必要とされる基礎知識や基盤的なスキルを理解し習得する」ことをレベルの目標とする。ここで設定したレベルは、セールスレップ資格認定3級に相当するため、資格取得ライセンスとしては、まず最初にセールスレップ3級の取得を目指すものとしている。しかし、実際の現場ではセールスレップ2級レベルの人材が必要と考えられる。

(2)教育プログラムの策定    
 本教育プログラムは、カリキュラムの策定とセールスレップに関するコア教材の開発からなる。  
(1)において設定した人材像を基に教育プログラムについての検討を行った。目標レベルとして、セールスレップ3級に相当するレベルを設定するため、その基軸となる教材として日本セールスレップ協会が発行するセールスレップ3級テキストを参照している。  

 セールスレップ3級テキストでは、セールスレップの役割や一連の活動に沿って、必要な知識やスキルの大要を説明している。    
 その中には、セールスパーソンの実践的な内容も含まれているため、セールスパーソンの実務経験がないと考えられる学生、新入社員などにとっては、そうしたセールスパーソン対応の場面での状況を具体的にイメージすることができず、理解するのが難しいのではないかと考えられる。    
 このような問題を解決するために、3級テキスト中の重要と考えられるテーマに対しては、セールスレップの活動の事例に基づいたケーススタディ演習を補足的に付加する構成を行っている。    
 そうすることでさまざまな事例を通してセールスパーソンやセールスレップの実際の活動現場の状況や考え方を具体的に把握することができ、より現実感をもった効果的な学習が可能になると考えられるからである。

 以上の観点から、3級資格においてはコアとなる教材としてさまざまな事例に基づいたケーススタディ演習集を開発した。 ケーススタディ演習においては、ロールプレイによる参加型の演習やグループ学習なども効果的に取り入れるように工夫し、セールスパーソンやセールスレップに必要となるコミュニケーションスキルやプレゼンテーションスキルなどのスキルアップにもつながりより一層の学習効果が得られると考えられる。

 セールスレップ3級テキストの中には、解説を必要とする専門用語が見受けられるため、3級テキスト中の重要な用語に対して解説を施した用語集の開発も、学生、新入社員などがテキストの理解を深める上で、重要であると考えている。さらに、学校教育用としては事例を中心とした250時間のカリキュラム、企業研修用専門カリキュラムとしては2日間程度の研修プログラムを提供している。 指導要領には、その辺の扱いも記載されているため、運用の際には、配慮が必要な部分もある。
 協会では基本的に必要とされる知識やスキルの面においても、さらに『営業人材』育成のためには段階的にステップアップする育成プログラムの提案と、その後の実践型スキルアップ研修を通して「グループ研修」、「MM戦略会議研修」、「戦略会議リーダー研修」、「スキルフォローアップ研修」などのカリキュラムを提供している。

※日本セールスレップ協会では、文部科学省や、専門学校、ビジネス系の学科コースを有する短大、大学等から、学生の就職に有利なビジネス資格としてセールスレップ3級の資格取得講座カリキュラムの相談や、実際の商取引の現場経験を豊富に持つ認定講師の派遣の相談、女性起業家、シルバー世代の働き方などのカリキュラムの相談など、個別のご要望に応じて対応している。

「大学教育プログラム開発委員・社会人基礎力研修プログラム委員会」報告から

日本セールスレップ協会
社会人基礎力研修プログラム委員会

 日本セールスレップ協会では、本年度も各地の都道府県の行政様・支援機関様、学校教育機関様主催の(主催、共催、委託、委嘱、照会、連携事業等)各種教育事業、女性営業マーケティング起業セミナー、各種営業セミナー講演などのご依頼を全国各地にて受付させていただいております。学校、公的職業訓練校、ハローワークなどのその取組み、及び最近実施された主な教育活動をご紹介させていただきます。

実績を積み上げた「学校教育重点プログラム」と「社会人基礎力」
 
 日本セールスレップ協会(JSRA)は、「文部科学省専修学校教育重点支援プラン」(学校法人秋葉学園様受託事業)で「日本型セールスレップを育成する専門学校用教育プログラムの開発」に取組んだ。その延長線上で大学教育における社会人基礎力研修プログラム開発を進めています。
  本プログラムでは諸問題を解決するために重要と考えられるテーマに対しては、企業活動の事例に基づいた実践に裏付けられた演習を付加する構成を重点に行っている。そうすることでさまざまな課題、解決策のあり方を通して実際の活動現場の状況や考え方を具体的に把握することができ、より現実感をもった効果的な学習が可能になると考えています。 
 以上の観点から、このカリキュラムをさらに深耕化するための委員会を実施し、作業をさらに推し進めています。

 これにより、コアとなる教材としてさまざまな事例に基づいた「基礎学力」、「社会人基礎力」、「専門知識」について、基礎的プログラム、実践的演習集と大企業、中小企業における商品・サービスの視点から、マネジメントを見据え、そのビジネスプランの構築方法、問題解決、実践、製品開発、営業開発、販売促進などを習得できるコトに配慮したプログラムを開発しました。
 このプログラム開発では、さらに協会内に「
社会人基礎力研修プログラム委員会」を設置し、「基礎学力」、「社会人基礎力」、「専門知識」について、成長過程によるウエイト付けを配慮したものとなっている。 
 これにより、学校教育用プログラム:総時間250時間をエッセンス化した大学向けの「3日間の短期研修」と、実践研修をともなった「7日間の短期実践演習」もあわせてプログラム化し提供しています。
 

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学校教育用プログラムについての課題
 
企業が求めているマネジメントやマーケティングにおける戦略的能力の開発は、現在の大学や経営大学院のカリキュラムでは必ずしも成果が上がっていない。
 「MBAも企業内で十分活用されていない」、企業では「MBAは活用できない」という問題点もしばしば指摘されている。また人材の戦力化の基礎となる社会人基礎力が不足しているという課題がある。
 その理由としてあげられるのは、既存のビジネス・モデルは、現在、驚くべき速度で陳腐化しており、今まさに新たな企業価値が求められているからである。その新たな価値とは、独創性、想像力、多様性、スピード、開放性、持続的な方向転換能力などである。
 
 企業がこれからほしいタイプの人材像は以下の通りである(企業経営者回答)。
※参考:経済産業省「社会人基礎力」調査資料から
・創造力、新しい発想・アイデア、独創性、価値創造状況対応能力
・実業変革・再構築力
・実行力、行動力、業務遂行能力 
・自立的行動、自己責任能力
・チャレンジ精神、失敗を恐れない
・課題設定力、問題発見能力
・前向きさ、積極性、やる気
・戦略思考
・高度な専門性
・リーダーシップ
・起業家・事業家的マインド
・経営者感覚
・営業力
・(社外でもその分野で適用する)仕事のプロフェッショナル

 こうした能力は若者が様々な人々との接触の中でものごとに取り組んでいく上で必要となるだけでなく、人が40歳代、50歳代となっても、それぞれの年齢や仕事の内容に応じて必要となる能力である。今日、職場や教育を巡る環境が変化する中、こうした能力に明確な定義を与え、意識的な育成の対象としてとらえることは大きな意味があると考えられる。社会全体として見ても、人口減少社会を迎える中、一人ひとりの能力を、職場や地域社会での活躍を視野に入れて、着実に高めていくことが重要となっている。
 
また社会人基礎力は「大学時代に付け焼き刃的に学ぶだけでは身につかない」という指摘がある。小・中、高等学校の段階から学校で教えなければ身に付かない能力も多く、今の日本にはそれを教える能力のある人がいないことや、教える場所もないのが問題となっている。

 
本プログラムでは、協会がこれまで各地の都道府県の行政・支援機関様、学校教育機関様主催で(主催、共催、委託、委嘱、照会、連携事業等)おこなってきた各種教育支援活動を基盤としている。
 また、本プログラムでは「創造力、新しい発想・アイデア、独創性、価値創造状況対応能力」「課題設定力、問題発見能力」など戦略思考における実践的チームワークにおけるプログラムを重視している。そのための対応策として「実践的演習」のカリキュラムを用意している。
 「実践的演習」においては、ロールプレイによる参加型の演習やグループ学習なども効果的に取り入れるように工夫し、それらに必要となるコミュニケーションスキルやプレゼンテーションスキルなどのスキルアップにもつながるように、より一層の学習効果が得られるカリキュラムを提供している。


社会人基礎力を採用することによって、企業競争力が高まる
  JSRAでは、社会人基礎力を採用することによって、企業競争力が高まるという指摘を重要視している。
 経済産業省でも、「基礎学力」、「社会人基礎力」、「専門知識」について、この3つの枠組みを維持しながら、それぞれ企業個々のオリジナルの表現で「社会人基礎力」を発信していくことが重要としている。 
 米国では、個人が自分のやりたい仕事に応じて自由に企業を移動するというスタイルが定着している。わが国の「社会人基礎力」も就職や採用という観点からのみ「社会人基礎力」が必要ということではなく、次世代のビジネスリーダーになりうる人材の育成と社会的責任を果たしていくためにその能力が必要となってきている。 
 その意味で、JSRAの開発した創造力、新しい発想・アイデア、独創性、価値創造状況対応能力に対応したプログラムは、学生が社会に出て活躍するためにどのような能力を身につけるべきかが明確化するため、その後、通常の学科カリキュラムに戻って必要な能力を伸ばしていくことができるように開発されたものである。

 本プログラムは、社会教育の一端として(学生たちに)社会の仕組みを習得していただくことを中心としたカリキュラムである。具体的には大企業、中小企業における商品・サービスの視点から、マネジメントを見据え、そのビジネスプランの構築方法、問題解決、実践、製品開発、営業開発、販売促進などを習得できるような工夫により、学生全般を想定している。
 本プログラムの構成も、「マネジメント」「ものつくり」「マーケティング」「市場の視点」を一貫して習得し、企業の仕組み、活動全体を習得できるものとしている。

 現在の教育で一番大切なことは「最後まできちんとやり遂げる」ということを提供できるような社会人、ビジネスリーダーとしての育成の仕組みが必要な時代になるという指摘は重要といえよう。
 
 従来の「ケースメソッド型の教育方法」では、メンバーの持つ「固有の知識やスキル」、または「コミュニケーション力のアップ」や「参加者の多様なものの見方を知るため」などの研修であれば、それはそれで有効とはいえる。
 また、紙に書かれた記録として成功したケーススタディとしてある種の共通の因子を見つけるために行う問題解決手法のデータ化のためなどであればこれも有効といえよう。しかしながら、マネジメントの実践教育となれば実務の場で役立つものは少ないといえるだろう。


 一方、「ケースメソッド型の教育方法」ではマーケティングの実践研修の場においても、現実のニーズにあった商品を作るということもできない。たとえば、大学では、教員は「教育」よりも自分の「研究」を重視する傾向があると指摘されている。このような状況では、いくら効果あるプログラムをつくっても意味がない。どうすれば大学にもそれが活用してもらえるかを考える必要がある。

 ある意味では机上の中で商品化することや戦略を立案することは簡単である。つまり、机上で立案するのならどのような戦略でも示すことができるが、現実にはそれができない要件が多くあり、それを実行に移すことはできないということこそが、その「企業の課題」となる。 
 戦略の実行を研修から切り離せば、机上では都合がよいことも多くある。しかしながら、実際、思考と行動とは双方向でのフィードバックが欠かせないのである。
 はじめから完璧な戦略などはないといえよう。したがって、戦略とは実行を行い進化して行くものである。当然のことだが、戦略家は現実から遊離してはならない。自分が戦略を立てる対象に対してその領域を把握し、その状況において調整するということが最も大切である。
  ケースメソッドには、それが実施された「直接の状況を描いたケース」であったとしても、その状況やそのことに実際立ち会った経験が、当事者間にとっては直接経験したものであるにしても、結果として文章に書かれたケース教材において、あらゆる議論は実行するべき直接の経験とはならないという指摘がなされているが、これは現在、より大きなものとなっている。

マネジメントにおける次世代リーダーの育成
 マネジメントにおける人材を育成するためには企業の経営ビジョン、経営計画、事業戦略、マーケティング戦略全体が明示化されたテキストが必要である。そのようなテキストは企業にも大学にもなく、MBAは机上の理論が中心となっている。「学ぶプロセス」だけの習得は、経営現場では活用しにくいきらいがある。
  その意味でも
「社会人基礎力」を身につけるためには、従来のケースメソッドのような方法で教えるのではなく、どうしたらその能力が身につくのかといった「学ぶプロセス」「課題と解決を導き出す」ことから「企業全体」と「市場の視点」から「課題の抽出」「解決策の優先順位付け」「実践方法の策定」までを行うことのできる教育現場へのシフトがより重要となっている.
 つまり、企業としては成果を出す必要があるため、単に「やってみる」ではなく「最後まできちんとやり遂げる」姿勢が重要である。そのため、従来のケースメソッドの方法では有効とはいえないだろう。
 
 また、「基礎学力」、「社会人基礎力」、「専門知識」について、成長過程によるウエイト付け
については、そのための基礎的知識(基礎力)を身につけることが必要となる。
 「基礎的知識の習得」では、JSRAではテキストを提供している。このテキストの中には解説を必要とする専門用語もあるため、テキスト中の重要な用語に対して解説を施した用語集の開発も、学生がテキストの理解を深める上で重要であると考え、それらの解説集も提供している。
 ただし、実務経験がない学生にとっては、ビジネス対応の場面での状況を具体的にイメージすることができず、単なるビジネス用語の暗記に止まることのことのないように配慮する必要がある。

 また、必要とされる基本的知識やスキルの面においても段階的にステップアップする育成プログラムの履修と、その後の実践型スキルアップ研修を通したカリキュラムを構築し提供している。

 さらに、、経済産業省認可のJRMセールスレップ・販路コーディネータ協同組合がこれまで展開してきた数々の事業、実績をもとに「実践的にコンサルタントとチーム・プロジェクトの専門家の経験に基づいて推進したプロジェクト(※注)」を集大成して開発した教材・カリキュラム編成によって、実践的な教育の実現に務めている。    
 たとえば、新製品開発などが失敗してしまう直接的な原因は、開発チームに帰結している場合がほとんどだからである。したがって、最初のステップとしては、新製品や新サービスの開発を担当するチームの組織編成や管理手法を見直す必要があることを教えることなどにも配慮している。課題設定力、プレゼンテーション力、IT技術の習得なども、これまで行ってきた公的職業訓練校「販売コーディネート人材育成教育プログラムの開発」 「事業戦略・商品戦略・販売戦略に対するカリキュラムの開発」などをベースに多彩に引用しながら これまでの公的機関での研修実績と実践に即した、これらのノウハウを生かし、ビジネス現場から生まれる課題を解決を図っている。

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専修学校教育重点支援プラン「教育プログラムの開発
 専修学校教育重点支援プラン「教育プログラムの開発」においての教科内容は、「ビジネス基礎分野の習熟度を高めるという位置づけ」としてカリキュラムを開発いたしました。 
 社会教育の一端として、ビジネス教育を基本にマーケティング、製造、販売、販売促進に関わる知識を習得することを重点に置き、学校教育用に開発されたカリキュラムとなっています。


マネジメントマーケティング戦略会議教育プログラムの開発
 ケーススタディとは事例研究とも呼ばれ、事例を素材に分析し、原理、原則を発見する研究手法す。一方、ケースメソッドとは事例分析にとどまらず、ケースのビジネス上の課題に対して各自が戦略を立てた後にディスカッションを行うことで意思決定に必要な「思考プロセスを体得」させていく学習方法といえます。問題解決策を自由に発言し、その解決策の決定はしないところにその特徴があります。米国のMBAなどの「研究型学習」手法に取り入れられています。   
 しかし、「マネジメントマーケティング戦略会議教育プログラム」は研究としてではなく、実践に裏付けられたプログラムを提供するものです。「問題解決」と「問題思考能力のプロセス」を学ぶばかりでなく、「問題抽出」と「問題解決の決定」、及び「実践方法の策定」を重んじています。  


公的職業訓練校 販売コーディネート人材育成教育プログラムの開発
 公的職業訓練校において、販売の知識、技能を習得し、同時にIT活用技術を身につけ、転職、就業に向けた販売の実務・分析、企画能力の基礎を習得するための人材育成教育プログラムを策定し実施しました。


公的職業訓練校 シルバー人材のための事業戦略・商品戦略・販売戦略に対するアドバイザー育成プログラムの開発 
 公的職業訓練校において、転職、就業者向けの人材を育成プログラムを開発しました。メーカー、販売先への事業戦略・商品戦略・販売戦略に対するアドバイザーとして、顧客の状況にあった用途開発を行い、また商材の効果的変更を提案し、提供することの出来る人材育成教育プログラムを策定し実施しました。

社会人基礎力の能力開発のためのプログラム
前に踏み出す力の強化>
 実社会の仕事において、答えは一つに決まっておらず、試行錯誤しながら、失敗を恐れず、自ら、一歩前に踏み出す行動が求められる。失敗しても、他者と協力しながら、粘り強く取り組むことが求められる(経済産業省資料から)。

(1)人間関係、価値観プログラム
 従来、「ヒューマンスキル」と職業人としての「テクニカルスキル」しか語られてこなかったが、「社会人基礎力」は両者の間をつなぐ部分が重要である。主体性、働きかけ力、実行力についての能力評価を行うのみならず、それらの能力を開発するプログラムが必要である。親兄弟・友達など身近なところからの関係性について、普段人脈を意識することが少ない学生の目線に合わせる。 
 SNS(Mixi etc.)の普及などの社会環境の変化に伴い、学生の人との関係性や価値観も変化してきている。そうした個人の人間関係や価値観そのものを阻害しないよう配慮する。

(2)インベントリーシステム自己認識プログラム
 ビジネスをしていく上で「信頼できる人脈を持つ」ということは大切である 。ビジネスマンとして、キャリアを重ねていくと、極めて多くの人々と関わりを持つ。人脈論であるインベントリーシステムについての基礎理論を理解し、自己認識するプログラム。リエゾンキーワードとプロパティキーワードに従って整理させ、どのような関係にあるかについて理解させる。

(3) 実践プログラム
 「問題解決」と「問題思考能力のプロセス」を学ぶばかりでなく、「問題抽出」とその企業の体力内で行える「問題解決策の優先順位の決定」、さらに「実践方法の策定」を重んじている。実践的な企業の課題抽出、解決開発するプログラム。

(4)研修を受ける前と受けた後の能力自己評価

<考え抜く力の強化>
 「考え抜く力」(シンキング)」〜疑問を持ち、考え抜く力〜 ・物事を改善していくためには、常に問題意識を持ち課題を発見することが求められる。その上で、その課題を解決するための方法やプロセスについて十分に納得いくまで考え抜くことが必要である(経済産業省資料から)。
 企業の事業化は一般に大きく分けて「市場ニーズ把握」「製品コンセプト」「研究開発」「プロトタイプ(試作品)」「生産(量産)」「流通・販売」「メンテナンス・アフターフォロー」「市場評価」のプロセスを経て成立するものであり、企業支援においても、各プロセスで企業が不足する部分を補完する一貫した事業化支援を行う視点が大切である。日本セールスレップ協会はわが国の「助成金評価委員」、地方公共団体、公的支援機関等における「製品評価委員」として活動する実績を持っており、その公益性と信頼性が認められている。

(1)課題発見力、計画力、創造力開発プログラム 
 実現したいことを実現するために考え抜くプログラムとして課題発見力、計画力、創造力などについての能力評価を行うのみならず、それらの能力を開発するプログラム。

(2)意思の力で考えるマーケティングプログラム
 マーケティングの概念が理解できるよう解説しながら、3C分析、マーケテイングの4Pなどにおける各要素の内容を具体的な事例と対応付けることにより、マーケテイングについての全体像の理解を深めさせる。
 学生にとって身近でイメージしやすい商品を製造販売する会社の事例等を採用。事例には3C分析、4P各要素について十分な情報が盛り込まれている。

(3)コミュニケーションスキル・プレゼンテーション・スキルアッププログラム
上記に必要となるコミュニケーションスキルやプレゼンテーションスキルなどのスキルアップにもつながるプログラムにより一層の学習効果が得られる。

(4)研修を受ける前と受けた後の能力自己評価

<チームで働く力の強化>
 多様な人とともに、目標に向けて協力する力〜 ・職場や地域社会等では、仕事の専門化や細分化が進展しており、個人として、また組織としての付加価値を創り出すためには、多様な人との協働が求められる。自分の意見を的確に伝え、意見や立場の異なるメンバーも尊重した上で、目標に向けともに協力することが必要である実社会の仕事において、答えは一つに決まっておらず、試行錯誤しながら、失敗を恐れず、自ら、一歩前に踏み出す行動が求められる。失敗しても、他者と協力しながら、粘り強く取り組むことが求められる(経済産業省資料から)。
 企業にとって、技術力のみではなく、事業効率性の向上による経営基盤強化は早急に解決すべき課題であり、さらには事業ごとのPLの早期黒字化が望まれている。そのため、協会では地域産業活性化プロジェクトにおける新事業の技術開発から市場化までの一貫支援要素の一つとして、産業クラスターの創成を促進させるものとして、実践的「公的販路コーディネート事業」を展開している。

(1)実戦的戦略構築プログラム
 企業が必要とする実際の経営・管理はどのようなものであるかを知ってもらうプログラム・MBAの理論などの机上での活用の学習ではなく、環境変化や新技術・市場開発などに柔軟に対応していく戦略構築の手法を学習するプログラム

(2)「実践的演習」によるイノベーション力の強化 イノベーション力の源泉を知るプログラム
 経営計画における手順は企業の置かれた状況により、必ずしも同様ではないが、企業環境を背景として考えれば経営計画は、市場調査→商品計画→販売計画→生産計画→設備計画→資金計画→利益計画→組織計画→人員計画→教育計画の手順で行なわれる。
 イノベーション力の源泉としての、マネジメント戦略とマーケテイングの展開方法の全体像を理解させる。分析的アプローチに止まらず、課題における創造的アプローチを行わせることにより、イノベーション実現について深く考えさせる。ただし、本プログラムは「マネジメント」「ものつくり」「マーケティング」「市場の視点」を一貫して習得し、企業の仕組みを十分理解させた上で行わなくてはならない。実務経験がない学生にとっては、ビジネス対応の場面での状況を具体的にイメージすることができず、理解するのが難しいということに配慮する必要があることが極めて重要である。

(3)顧客志向・スピード経営
 ・利益を出す顧客志向経営プログラム
 マネジメントマーケティングにおける創造力、新しい発想・アイデア、独創性、価値創造状況対応能力に対応し、顧客を獲得し、それを利益に結びつけることができるかを学習するプログラム
 ・スピード経営により利益を出すプログラム 
 利益を出し続けるためには、なぜスピード経営でなければならないかを学習するプログラム

(4)環境対応・CSRプログラム
 ・企業ではCSR(企業の社会的責任)の意識が非常に高まってきている。環境対応とともに学習するプログラム

(5)研修を受ける前と受けた後の能力自己評価

以上が骨子となっている。

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 ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
 日本セールスレップ協会では、必要な専門的知織、マネジメント、マーケティング及びコミュニケーションなどの基礎教育を修得させると共に、自発的な社会人として必要な本分野における知識とスキルを高めることをその教育方針としています。学校教育にあたっては学校教育機関と連携し、ビジネスにおいては企業や各種事業体組織と、さらに経済産業省、農林水産省、文部科学省、厚生労働省、地方公共団体、産業振興公社、商工会議所、商工会、金融機関等と連携させていただき、広く深い理解と専門力を養い、その知識を高めると共に、公益性を基本に普及啓蒙活動に努めることをその活動方針としています。

 
多くの営業従事者の働き方について、今後も日本セールスレップ協会は推進を図っていくことができれば幸いです。

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