「生涯営業」を貫く 営業を極める セールスレップという選択
在籍する会社の営業部門に所属し、その会社独自の販路やノウハウ、メソッドに沿って販売活動を行うというのが、日本での営業職に対するイメージではないでしょうか。どの企業・分野においてもトップセールスはコミュニケーション能力が高く、情報収集・分析能力に長けており、問題解決能力に優れており、「花形」「エース」などと賞賛を浴びることも多いでしょう。
営業を天職と考える人の中には昇進・昇格によって営業の現場から離れるのに釈然としないこともあるでしょう。後進の育成に新たな活路を見出す方もいらっしゃるかもしれませんが、トップセールスを誇る優秀な営業職が営業の仕事にとどまり続けるケースは日本ではあまり無いのではないでしょうか。
また独立起業したとしても経営者と営業職は違いますから、活き活きと営業活動をしていた頃に比べるとギャップを感じてしまう人も少なくありません。
「生涯営業の仕事を続けたいけれど、企業に所属し営業職を続けることは難しい」とお考えの方に提案するのが「セールスレップ」です。
セールスレップの役割
セールスレップは「メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役としての販売活動」が主な業務ですが、現在ではその知識と能力を活かして、販売戦略提案から商品開発アドバイスを行なう人材が企業内や独立事業者として幅広く活躍しています。
高度なセールスレップにおいては、まず企業の販売戦略について専門的知識をもってアドバイスします。また、策定した販売戦略を実行するに当たって具体的な販売計画を立て実施し、その実績やその後の変化を踏まえた支援をします。また、販売先への提案・取引交渉に当たり商材の改良・改善のアドバイスにより販売先の要望に合わせた商材の最適化も担います。このため、セールスレップは専門的知識の活用とともに市場環境や販売先需要情報など販売戦略策定に必要な情報を把握し、販売先への商材提案から経営者への適切な助言まで、幅広い活動に対応できるような知識や能力が求められるのです。
日本型セールスレップは単に販売のみを追求することではなく、メーカーからの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術」を理解し、助言が出来ることが重要です。
わが国ではセールスレップは経営マネージメントを身につけ、企業間取引に習熟した人材を育成することで、営業のみならず、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材が輩出されて浸透、定着化してきた歴史があります。
セールスレップによる中小メーカー製品テストマーケティングの実現においては、メーカーの専門分野にあわせて販路コーディネータがマーケティング計画を策定し、セールスレップへの調査方法の指示を行います。セールスレップは販売先ルートに対して製品テストマーケティングの調査を実施、売り手側の視点による売れない問題点、売るための要件等を明確にすることが求められます。 完成品はセールスレップが、プロトタイプ支援は販路コーディネータの役割が大きく、事業計画における企画段階から新製品開発やそのビジネスプランになると、資金調達指導、経営指導が重要であり、ここがマネジメントマーケティングの領域となっています。
≫販路コーディネータ資格とは
セールスレップに必要な知識
日本セールスレップ協会では、初級資格であるセールスレップ3級資格の基準を「メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売業務の基本的な仕組みを理解し、販売担当者としての基礎的な知識と技術を身に付けている」こととしています。具体的には
・営業戦略、販売促進戦略の基礎知識を習得している
・営業および販売活動におけるマーケティングの基礎知識を習得している
・メーカーと販売先の橋渡しに必要なスキルを理解し基礎知識を習得している
・マーケティングに基づく科学的活動計画策定に必要な基礎知識を習得している
・製品取り扱いにおける基礎知識を習得している
・メーカーおよび販売先への提案活動に必要な商品知識・販売知識・販売促進知識の基礎を習得している
・営業数値を理解している
・イベントリー(人脈構築）システムを習得している
上記の知識が学べ、試験と研修による資格認定を行っているのが日本セールスレップ協会です。
＞＞セールスレップ3級認定試験セールスレップの活躍できる場所
セールスレップは自身の保有する独自のネットワークを活用して営業活動をします。メーカー企業にとっては自社にない販路を開拓できることが、セールスレップに依頼する際のメリットです。メーカーであっても大企業は自社の販売会社や卸業者などの確立された販路を既に保有していることが多い為、独自の販路を持たず販売会社や卸業者の活用が必須なメーカー、中小企業、ベンチャー企業などが、セールスレップの顧客対象となります。
セールスレップは、メーカー企業に対する営業の代行を生業としていますが、従来の御用聞きスタイルや飛び込み営業などの「足で稼ぐ営業」ではなく、「マーケティング」による科学的な根拠と「ICT」（情報通信技術）を活用し、頭脳と機転をきかせた最新型の営業代行スタイルです。セールスレップは営業や販売の代行にとどまらず、市場やユーザー、サービスの評価などのマーケティング情報をメーカー企業にフィードバックし、商品開発や販売戦略のみならず、メーカー企業へ事業戦略の提案をすることもあります。
ICTは、ITにコミュニケーションの要素を含めたものです。 実際の意味はほぼ同じですが、国際的にはITよりもICTのほうが普及しています。その意味でも、消費者（生活者）の購買行動も大きく変化しています。いままでも、これからもセールスレップには、「マーケティング」と「ICT]の知識は必須です。
また、高いマーケティングスキルや専門知識を発揮し、科学的な営業手法に基づき活動しているのが営業のプロ、セールスレップです。 現在では社内のリーダー格の優れたセールスパーソンをセールスレップとして育成し、新たに営業部門を設置し、セールスレップ事業に取り組む企業も多くなっています。さらに一般企業内において、特に営業部門では、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した優れた人材の育成が求められていることから、セールスレップの総合的な販売・マーケティングノウハウを活用する取り組みが進められています。
独立、起業家のセールスレップ資格者の活動支援
■セールスレップ協同組合への加盟推薦
日本セールスレップ協会では、独立事業者セールスレップの事業協同組合であるセールスレップ・販路コーディネータ協同組合（経済産業省認可・関産認協１８７５号）との連携を推進しています。
セールスレップ・販路コーディネータ協同組合では、セールスレップ商材取扱い統一基準に基づき、全国各地のメーカーから直接販路開拓依頼のあったセールスレップ希望商材とJRM組合員セールスレップ・販路コーディネータとのマッチングを行っています。
また組合員の支援先企業が、新たなセールスレップによる販路開拓支援の強化・拡大を希望する場合には、組合員セールスレップマッチングを行うなど、独立事業者の組合員のビジネスマッチングやネットワークづくりをサポートしています。
組合加盟はセールスレップ2級以上から日本セールスレップ協会の推薦を受けることができます。（組合加盟の際は審査があります。推薦は審査合格を保証するものではありません。）個人会員枠もあるので、法人化していなくても参加することができます。
その他のお問い合わせは、お問い合わせフォームより承ります。