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セールスレップ資格制度の活用について
| ■さまざまなセールスレップ事業活動とノウハウ活用の形態 |
■企業の営業人材育成のためのノウハウ導入
右肩上がりの経済成長が終わり厳しい経営環境にある中、一定の昇給が保証されていた終身雇用制度も終わり、大手・中小を問わず、将来が見えない時代となっています。そのような中で、企業ではセールスレップの持つ、高いマーケティングスキルや科学的な営業手法、専門知識、そのノウハウ等を活用し、営業、販売部門、販売促進部門などにおける新入社員教育や、既存営業社員の方々への人材育成の取組みが進んでいます。
■半雇用型のセールスレップシステムの導入
セールスレップシステムを活用し、企業内では、これまでの営業人材を半雇用型のセールスレップとして、固定給と成果報酬を組み合わせた形の給与体系などが導入されるケースが見られます。
このセールスレップシステム導入により、企業では、実力、実績ともある優秀なセールスパーソンが成果に見合わない給与を不満として、競合企業に人材が流出してしまうケースを回避することができたり、定年退職後にも、経験や人脈を活かして、自社製品の販売を継続的に行ってもらうことができるなどの効果をもたらしています。
特に専門的な知識が必要なＩＴ分野、工業分野などで導入が見られます。今後は、さらに実力主義や少子高齢化による退職後の人材活用がより一層進められるため、多くの分野で企業のセールスレップシステム導入が見込まれています。
■代理店でのセールスレップ事業の導入
これまで代理店制度での人的販売を行ってきたメーカーが、セールスレップ制度を検討し導入を始めています。 この背景には、マーケットの把握と先読みによるスピーディーかつ適確な製品化が重要になる中で、代理店制度ではこれに対応しきれなくなっているという課題があります。
また、バブル崩壊以降、代理店の倒産が当り前のように起きるようになってしまったことで、従来の特約店制度や販売奨励制度による代理店との関係性強化ではなく、物流や金流を含めて直接顧客との関係性を強化したい強化しなければ競合に勝てない、というメーカー側の状況が大きく影響しています。メーカーとして、これまで抱え込んできた代理店に対して、これからも自社製品だけを強力に販売して欲しいと考えながらも、変化の激しいマーケットに対し代理店を守り切れないという不安が交錯している状況にあるといえます。
このような状況から、代理店でのセールスレップ事業の導入が進んでいます。メーカーにとっても、代理店にとっても、今後の関係のありかたが見直されてきています。
◆資格取得者の年齢
これまでにセールスレップ資格を取得された方の年齢は、おおよそ以下のようになっています。
２０代：１０％、３０代：２５％，４０代：３５％、５０代：２０％、６０代以上：１０％
◆資格取得者の業種
現在の資格取得者は、商業系(食品、家庭用品、衣料・ファッション、雑貨、工芸品等）が6０％、工業系、IT系、環境系、医療系、建築系、その他サービス４０％です。
これまでに、全国で1,000名以上の方が資格取得をされています。
◆企業内でのセールスレップ資格制度の活用
メーカーの視点と販売先の双方の視点で「商品」、「販売」、｢販売促進｣、｢技術｣を習得出来ることことから、一般企業での社内人材育成・営業マン育成などで、セールスレップの知識とスキルを身につけさせたいとするケースが増えています。
また、人材派遣事業者の方では、派遣先への提案の際に、資格合格した営業人材の提案ができるとして導入いただくケースも多くあります。
◆専門学校・大学などでの資格制度の活用
企業の雇用環境が変化し、個人の資格、能力が強く問われる時代になっています。一般企業においてもセールスレップの知識とスキルは重要さが増しています。
就職活動で有利に活動するための資格として、また就職前に社会を知る機会として、カリキュラムに導入されるケースが増えています。
規制緩和や流通改革、販売の外部委託、雇用の多様化、労働意識の変化等、今後もセールスレップの導入は増えていくものと考えられます。
■独立事業者としてセールスレップ事業に取り組む方
セールスレップ事業に取り組む方にとって、セールスレップ事業に取り組んでいることを契約先企業や関係先に明示することができる国内唯一のセールスレップ資格制度です。
資格者は認定マークや資格レベルを、名刺やHPに掲載することができます。
法人としては、それまで営業代行業や販売代理業に取り組まれていた事業者の方が、新たな取組みとしてセールスレップ事業に取り組むケースや、中小規模の卸売業者の方や専門商社の方が業態変換や新事業として取り組むケースなどが多くあります。
また、自社営業マンの退職者向けの取組みとして、会社と退職者が新たにセールスレップ契約を結び、それまで培った営業ノウハウや人脈を再度活かしてもらい、自社の営業支援を行ってもらうといったケースも増えています。
個人としては、コンサルタントなど、個人独立事業者の方が、営業支援や販路開拓にも強みを持つことを示す資格として、またセールスレップ契約を組み入れた営業支援・販路開拓支援が可能であることを示すため、資格取得されるケースも多くあります。
■独立者のセールスレップ
セールスレップのビジネスモデルでは、強いネットワークをもつ販売チャネルについて総代理店的な存在となる形態、販路にあわせた製品改良や営業戦略の指導を行うなどコンサルタント的な形態、依頼元企業の販売が弱いエリアやターゲット層を担当するなど相互補間的な形態、大手メーカー企業が販売代理店制度をセールスレップ制度に切り替える形態、その他、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、展示代行型などを組み合わせる複合型形態など、様々あります。
商業系の商品を得意とするリテールセールスレップは、販売先へ「新規開拓＋商談＋フォロー」を行います。流通業の店頭で自社製品がどのように展示され、いくらで販売されているのか、他社との違いはどうか,というようなことを調べ、「自社製品を
もっと売ってもらうためにはどうしたらいいのか」などリテールセールスレップは『フィールドセールスレップ』ともいえます。
工業系セールスレップの場合は、メーカーの技術や能力を把握し、
市場のニーズと技術の組み合わせを考えることが重要となっています。
経済産業省認可のセールスレップ協同組合では、各製品ジャンルごとに区分して組合員セールスレップのマッチングを行っています。独立者の方は、セールスレップ協同組合の組合員加盟を推奨しています。
◆契約内容
一般に、複合型の契約が多くあります。
１.テリトリー型のパターン ：教育関連商品や精密系、事務機関係などテリトリーが決まっている商品で、地域限定契約する場合があります。
２.複合型セールスレップ（２つ以上の契約内容）
：経費として、毎月5〜8万円前後の固定給を１年間程度契約するパターンが多く見られます。
３.紹介型セールスレップ：
定年退職された企業ＯＢやシニア層の方がその知識、ノウハウ、人脈、販路などを活かして、契約したメーカーを紹介しています。
契約では、成功報酬＋最小経費のパターンが多いので、予算が少ない地方の中小メーカーを中心に契約されています。
※.基本的なセールスレップのパターン（報酬内容）：契約後１年過ぎたあたりから、提案していた商材が採用されることが多くあり、基本的な報酬率による手数料支払いになります。
ここでも、複合型の移行契約を含めた活動が多く見られます。
これまでのセールスレップ協会の活動
独立、起業家のセールスレップ資格者の活動支援
日本セールスレップ協会では、行政機関等との連携事業の推進、将来のセールスレップビジョン策定、セールスレップ商材統一化基準書による研修、セールスレップ事業におけるマーケティング調査、業界最新情報の提供などを行っています。
セールスレップ資格者の活動支援として、国、地方自治体、商工会議所、商工会、銀行、その他公的支援団体と連携しながら、メーカー企業の販路開拓支援のためのセールスレップマッチングや専門家派遣を行っています。
また、独立事業者セールスレップ（法人／個人）のセールスレップ・販路コーディネータ協同組合への加盟推薦、スキルアップのためのＥラーニングセミナー、先進的取り組み事例の研究会（セールスレップ・販路コーディネータ協同組合連携のMMP®研究会）、認定講師の講師派遣などを行い、セールスレップ資格者の活動支援に取り組んでいます。
独立事業者
セールスレップのビジネスモデルは、強いネットワークをもつ販売チャネルについて総代理店的な存在となる形態、販路にあわせた製品改良や営業戦略の指導を行うなどコンサルタント的な形態、依頼元企業の販売が弱いエリアやターゲット層を担当するなど相互補間的な形態、大手メーカー企業が販売代理店制度をセールスレップ制度に切り替える形態、その他、企画開発型、市場調査型、プロモーション型、展示代行型など様々あります。
※図例1：一般的なセールスレップの形態 |
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※図例2：メーカーの総代理店的な存在となる形態の例 |
■販路開拓支援等登録制度
日本セールスレップ協会では、公的支援機関からの依頼による販路開拓支援事業に取り組み、セールスレップによるメーカー企業の販路開拓支援に取り組んでいます。
そのため、支援依頼に適したセールスレップをマッチングするため、販路開拓支援等登録制度を設けています。（登録資格はセールスレップ2級、1級。登録無料。）
■セールスレップ協同組合への加盟推薦
日本セールスレップ協会では、独立事業者セールスレップの事業協同組合であるセールスレップ・販路コーディネータ協同組合（経済産業省認可・関産認協１８７５号）との連携を推進しています。
JRM協同組合では、セールスレップ商材取扱い統一基準に基づき、全国各地のメーカーから直接販路開拓依頼のあったセールスレップ希望商材とJRM組合員セールスレップ・販路コーディネータとのマッチングを行っています。
また組合員の支援先企業が、新たなセールスレップによる販路開拓支援の強化・拡大を希望する場合には、組合員セールスレップマッチングを行うなど、独立事業者の組合員のビジネスマッチングやネットワークづくりをサポートしています。
組合加盟はセールスレップ2級以上から日本セールスレップ協会の推薦を受けることができます。（組合加盟の際は審査があります。推薦は審査合格を保証するものではありません。）個人会員枠もあるので、法人化していなくても参加することができます。
■認定講師登録制度
日本セールスレップ協会では、行政機関、公的支援団体、民間企業などから、各分野の第一線で活躍しているセールスレップの実践的セミナーの講師派遣依頼を受けています。そのため、これらの講師派遣依頼の担当講師や、協会主催の資格研修担当講師について、適切な講師をマッチングするため、認定講師登録制度を設けています。認定講師は、得意な専門ジャンルの講演テーマを、協会ホームページで講師一人当たり１ページずつ公開することができます。また認定講師は、事務局に届出の上、公式テキストを使用した企業内研修等を開催できます。また、企業勤務中の認定講師は、自社内勉強会等を自由に開催できます。
全国セールスレップ統一化基準書の策定
全国セールスレップ統一化基準書策定委員会
委員長：(株)日本総合研究所 研究事業本部主任研究員 芦田 弘氏
1955年生まれ｡慶應義塾大学工学部管理工学科卒、株)日本総合研究所研究事業本部主任研究員。
日本セールスレップ協会は、平成15年9月経済産業省関東経済産業局の産業クラスターからなる委員会において提唱された「日本型セールスレップ・システムの普及及び実践」の趣旨を踏まえ設立した団体である。わが国唯一のセールスレップ及び販路コーディネータの資格認定団体である。平成14年から「セールスレップ育成事業」に取り組み、経済産業省認可、全国中央会加盟のセールスレップ協同組合とともに、わが国のセールスレップシステム導入における先駆的役割を果たしている。（協会の沿革と活動）
全国のセールスレップの組合・団体がメーカーとの商品扱いを同じ条件で取り組めれば、全国の商品性の高い製品を、メーカーの要望を受けて大都市圏ばかりでなく地方でも、呼びかけに応じて依頼先の拡大が図れるレップ商品の全国多角的取引マーケットを形成することができる。その結果、より要望に見合った商品やレップに出会うことが可能になり、ビジネスは大きな機会に恵まれるという効果が得られる。
その実現性として、わが国で初めて本格的に日本型セールスレップの研修事業に着手し、セールスレップ業界の創世期から活動した団体である日本セールスレップ協会は実際にマッチング事業で集積された経験や取引データをもとに調査研究し、委員会を設置して「全国セールスレップ統一化基準書」を策定し、公式テキストなどにも反映している（経済産業省外郭団体全国中央会採択事業）。
これまでのセールスレップ協会の活動
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JRMセールスレップ・販路コーディネータ協同組合との連携
日本セールスレップ協会では、セールスレップ事業活動に取り組む法人・個人の方への支援として、セールスレップ・販路コーディネータ協同組合（経済産業省認可・関産認協1875号）との連携を推進しております。
商材取扱いについて
セールスレップ・販路コーディネータ協同組合は、セールスレップ事業に取り組まれる方（法人組合員／個人会員）と、販路コーディネータとしてコンサルタント事業に取り組まれる方のための事業協同組合です。組合員は、全国各地の企業から組合に依頼のあった商材を扱うことが出来ます。また組合員間の連携サポートとして、他の組合員セールスレップを募集することもできます。
有資格者の推薦制度について
セールスレップ・販路コーディネータ協同組合への加盟において、日本セールスレップ協会のセールスレップ2級以上の方、もしくは販路コーディネータ2級以上の方は、組合員推薦加入が認められます。※組合員登録審査合格を保証するものではございません。
※セールスレップ・販路コーディネータ協同組合ホームページはこちら
セールスレップは、地方自治体、官公庁、など各地の公的支援機関から、販路開拓の専門家として求められています。各都道府県の支援機関や各地の商工会議所、商工会などが行う販路開拓支援の取組みでは、セールスレップが活躍しています。
日本セールスレップ協会は、各都道府県の支援機関や各地の商工会議所、商工会をはじめとする公的機関による各種中小企業販路開拓サポート事業を行いながら、これらマーケティング戦略の企画立案をアドバイスし、販売･マーケティング知識と実務に裏付けられ販路開拓、セールスレップシステムの導入・活用までを一貫してサポートしています。
米国のセールスレップは、メーカーの一連の製品群を効率よく顧客に適合した組み合わせに仕立てあげてプレゼンテーションする一方、メーカーに 顧客の要求に合わせた製品開発を促し、無駄な機能を削ぎ落としてコストダウンのアドバイスをするという重要な役割もある。マネジメントマーケティング・コーディネーター（MMCO）になると社会的地位も高く、年収も数千万円規模。もう一つセールスレップの役割として忘れてはならないのが、転勤もなくある特定の地域に長年腰を据えて活動していることから最終需要家とも顔見知りで日常的な相談を受け相手のニーズを充分に掴んでいることである。また地域に密着していることから自治体の購入窓口として自治体の購買情報にもメーカーの動静にも詳しく購買サイドの自治体にも供給サイドのメーカーにも重宝がられていることである。
（1）教育訓練
・セールスレップの教育訓練プログラムを持っている企業もあるが、昨今では教育訓練期間とコストを削減し、迅速な成果・実績を求める企業が増えている。
・自主的に新製品や新技術の展示会に出席したり、雇い主である企業のミーティングに参加して情報収集に努めている。
・セールスレップには目的意識と説得力が必要であり、個人プレイヤー及びチームプレイヤーとしての資質が必要とされる。
・報酬アップは、より大きな手数料が期待できるクライアントやテリトリーを任されることによって行われることが多い。
・セールスレップの募集資格として大学卒業を求める企業が増えている。
（出所）米国労働省「Occupational Outlook Handbook」
（2）報酬制度
・セールスレップに対する報酬制度は企業により、扱い商品により様々であるが、多くの企業は、固定給＋手数料型（売上成績に比例）、または固定給＋ボーナス型）会社全体の業績に実績比例）を用いている企業が多い。
・交通費・宿泊費などの支給を受ける場合も多い。
米国商務省によるセールスレップの統計データ：規模及び生産性（2004年）
・一人当たり販売高：1.67百万ドル／年人
・報酬：年間報酬額（2004年）扱い商品やその分野での経験によって販売実績は大きく変わり、結果としてセールスレップの報酬額は企業の営業マンよりはるかに高くも安くもなりうる。
・科学技術商品以外：平均：$45,500・中位50％：$32,640～$65,260・下位10％：～$24,070・上位10％：$92,740～
・科学技術商品・平均：$58,580・中位50％：$41,660～$84,480・下位10％：～$30,270・上位10％：$114,540～
（出所）米国労働省「Occupational Outlook Handbook」 |
