営業プロ人材育成教育研修と認定試験・日本セールスレップ協会:東京都北区赤羽1-52-12
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 日頃、お世話様になっております。
 さて、本協会は現在、セールスレップ システムの普及において、その課題に取り組みながら推進展開を図っております。
 下記は、本協会の研究調査事業としてまとめた、レポートの一部を抜粋させていただき、各地域支援機関の皆様には、今後とも、本協会の活動をご理解の程、よろしくお願い申し上げます。

地域の支援ネットワーク内におけるセールスレップの知識・情報の普及事業について
〜セールスレップ研究調査事業レポートから抜粋〜

中小企業をとりまく環境
 
現在、中小企業において、「高付加価値の製品を作っても売るルートを持っていない」ことが重要な問題となっている。
 このような企業は、研究開発型中心の中小企業であるケースが多く、技術向上や高付加価値製品の開発等に注力しているため、販売や市場ニーズ把握等に経営資源を割く余裕がない場合が多い。
 同様の事情を、第二創業により新たな分野への進出を考えている企業も抱えている。
 一方、現在の日本が直面している市場環境に目を向けると、従来の系列の崩壊に代表される産業構造の変化への対応が求められており、新しい価値の源泉を基にしたビジネスモデルの構築が急がれている。  
 以上より、中小企業にとって、技術力のみではなく、販売力の強化や事業効率性の向上による経営基盤強化は早急に解決すべき課題であり、さらには事業毎のキャッシュフローを早期黒字化が望まれている。
(中略)
 過去、数県の自治体においては主に経営支援を行う団体組織やセールスレップの専門企業と直接契約するケースが多く見られた。
 経営支援を行う団体組織等では、経営アドバイスだけを中心にした団体もあるため、「売ることが出来ない」、「適切なセールスパーソンがいない」「適切なマッチングが出来ない」などこれまでにも多くの問題が発生していた。 
 また、セールスレップ企業はあくまでもそのレップの専門分野が「売りやすい」商品だけを扱います。つまり、マッチング、商談会などにおいては自治体がセールスレップを選ぶ選択眼をもっていないと実績が上がらないということになる。  
 したがって、今後は数多くの実績をあげさせている組織、全国のセールスレップとネットワークをもった団体組織と取り組むことがより重要となっている。販売支援組織の中には、経営支援の助言にとどまる団体もあるため、今後は公的機関はケースによりその選択には注意をしなければならないだろう。したがって、セールスレップを広域的にネットワークし、セールスレップ企業を適切にマッチング可能な団体等と取り組むことが極めて重要になっている。

(中略)
 専門家やセールスレップが各自の専門外であるケースに直面した場合(特にマッチングが不成立であった場合)、「各地域内での支援ネットワーク内にいる当該分野の専門家」につなげる等のフォローが必要であろう。  
 企業としては、持ち込んだ案件の業界・市場について相手が専門外であるとき(特に、話題が商材の価格についてのみに終始すると)、相談に際して不安が生じ、マッチングの入口の部分で支障が生じる。
 しかし、地域における企業支援ネットワークに目を向けると、 「地域の専門家等の支援者」(アドバイザー)には、 マーケティングの視点で商材を目利きできる人材が少ない、という問題を抱えている。

 そのため、販路指導において、セールスレップを含む販売チャネルの選択ができないケースが多い。 また、マーケティングの視点が欠ける不適切かつ不十分な製品 開発アドバイスにより、技術的な商品評価を優先した開発・製造に入るため、中小企業の経営者のリスクのみが現在も発生している。
 当該分野の専門家につなげたとしても、市場ニーズを取り入れない「シーズ(技術の種)+シーズ(技術の種)」の組み合わせで、結果として売れない製品が市場に投入されてしまう。

 現在、行政側の公的支援の枠組みでは、アドバイスを実行した結果生じるリスクは、最終的に中小企業に集中してしまう。
 このことは、地域の中小企業のみならず、企業支援ネットワーク 内の関係各位も、セールスレップに関するスキルや知識・情報を共有すべきであることを示唆する。
 また、地域の企業支援者も、決してその場限りのアドバイザーではなく、マーケティングの視点における製品開発の大切さを認識し、最終的に「ものを売る」という目的を中小企業と共有して活動する 姿勢も必要である。

 地域の企業支援機関によるバランスが取れたセールスレップ活用商材は多岐に渡り、セールスレップにとっても、得意とする分野、 商材個々の専門的知識、既存販路の有無、得意とする販売先等が 各々異なる。
 現在、地域の支援機関によるセールスレップと企業とのマッチングの事業展開では、個別のセールスレップ企業及び個人のセールス レップとセッティングを図るケースもいまだ見られる。 その結果、セールスレップ側の対応可能分野等に偏りが生じて、 マッチングが平準化できない、または特殊な専門性が高い領域 だけの販路マッチングになり、セールスレップ契約成立の可能性 が低くなる。
 また、セールスレップ企業と直のマッチングでは、セールスレップは販売高に関わる報酬を得るというシステムのため、どうしても販売活動を優先させる傾向が強くなる。

 世の中には多くの商品があり、その専門分野における習熟したセールスレップは限定される。  
 主催者側がセールスレップ業界の情報を把握し、セールスレップ企業及び個人のレップの得意分野を把握することは非常に困難であり、数十社程度のセールスレップの中からメーカー1社との商談等の選択を行なう場合は、ほぼマッチングは不可能となっている。  
 またきちんとバランスをもってセールスレップを活用できないことで、いろいろなリスクが双方に生ずる。商品開発面の助言などの誤りや販路先の広がりがもてないケース、またセッティングしたセールスレップの専門領域だけの契約や、セールスレップ報酬率などの違いなどにより、複数のセールスレップ契約なども行えず、販売チャネルが増幅できぬばかりか、報酬契約なども平準化できないなどの問題が生ずる。  
 セールスレップとのミスマッチがおこったり、複数のセールスレップの販売先へチャネルを拡大できないなどの機会損失や、商談をセットしたが契約を行えないなどの非効率化の事態が発生するということでもある。
 
 今後は行政機関は多種多様な商材に対応できるよう、全国の有力な セールスレップ団体とのネットワークを構築して、 これを育成し互いに協力・支援する関係を確立させ、効率的なマッチング事業展開体制の構築を図る必要性があるだろう。

2008年度 これまでの販路開拓と成果と反省について(2008年9月 )

 ●MM(マネジメントマーケティング)戦略会議について 
@ 日本セールスレップ協会では、マネジメントマーケティング戦略会議の取り組みを主軸にした販路コーディネート事業提案を行っております。行政及び公的機関評価され成果も出てきています。

 A MM戦略会議提案の背景として、これまでの販路開拓における取り組みにおける課題と解決をご説明します。 
・ セールスレップの初期活動が販売先調査になり、それがリスクとなると同時にメーカーとしてはメリットになるギャップがあること。 
・ セールスレップが明らかにした課題を実行し、その課題を「資金調達」「人材面」などの障壁があり、課題に対応した解決策の実現をすることができない中小企業の問題点をどうクリアーするかを解決する手法を持つこと。 
・ 「市場の視点」、「新たな販路開拓の手法」、「大企業でなく中小企業の課題を理解できる専門家」であり「セールスレップシステムの契約や販売知識をもった専門家」でなければ、解決できない地域専門家や大企業OB(商社・メーカー出身者等)の課題があること。 
・ 1人の専門家が、1人の企業経営者の助言、アドバイザーとして対応する課題を解決する手法、経営コンサル、技術コンサルのみでなく、販路開拓につなげることが出来る手法が必須であること。

B具体的なマネジメントマーケティング戦略会議の特徴についてご説明します。 
・ 中小企業のその時点での掌握された課題にあわせた専門家チームを編成 
・ 外部の戦略会議として経営者が(東京、大阪などで)会議を実施 
・ 分野ごとの専門家による迅速な課題抽出と解決策の策定
・ 中小企業のその時点での経営環境を考慮した実行可能な計画の提案 
・ 計画した内容の販売先調査の設定 
・ 改善策実行においては各専門家が支援
・ MM戦略会議で課題解決を図ることで、スムーズな販路開拓に繋げる

 最終的に「試作品」や「製品」が「商品」、「商材」となった段階で、セールスレップへマッチングすることで、スムーズに販路開拓へ移行できることになります(これまで、商品として完成している中小メーカーは極めて少なく、課題が多く残されているメーカーがほとんどである)。

C過去の事業の成果と反省 
・ ⇒民間1社のセールスレップ企業については、過去の公的支援機関の失敗事例が多くあった。
 ・ ⇒経営支援組織、経営コンサルタント型の販路開拓事業については、
「@"経営支援"が中心、A大手商社OB、大手メーカーOBが中心で、そのままのOBでは中小企業の実態にそぐわない」ことが多くあった。

 これまでに、大企業でも特に部長など幹部、管理職の方では「中小企業経営者が自殺してしまうほどの真剣な悩み」を本当の意味で理解するということはまさしく難しく、さらに「売上や経費の数字の桁」が大きく異なることなかで、間違った助言、アドバイスなどもしまうなどの課題が多くありました。

1、 私どものこれまでの経験では、その方たちの商業系製品におけるアドバイスの課題では、「ではネット通販がよいでしょう」、「では百貨店や小売店でやりましょう。それを調査しましょう」と短絡的に決めることも多かったといえます。
 たとえば、大手商社OBの方のケースでは、売り場陳列などを写真撮影するだけで、さらに経営のみの助言であったなどの報告がありました。 

2、 技術系では、メーカーOBの方が多くおりますが、コンサルタントとして「技術のことばかりの指摘になる。自分は大手のメーカーのときは、このように販売したという」大手企業経験でのアドバイス中心であったことです。

 大手企業OBのなど管理職経験者では「中小企業経営者がどうしても立ちゆかない本当の悩み」を理解、解決するということは至難であると言わざるを得ないときを、見かけることが多くあります。 

 そのため「売上や経費の数字の桁が違うなどの課題があり」、「中小企業の課題や解決手法について取り組まれた経験がないため」、中小企業経営の基本から育成する機会を設けております。 
協会にも多くのキャリアの方が在籍していますが、そのためのスキルと知識を資格認定の際に指導しています。  

 また、大手OBとともにシニア層全体について、「紹介レップ」という間接的な営業代行契約の形で行うことが多くあります。この「紹介レップ」契約でおこなうシニア層も協会には多く在籍しますが、「紹介レップ」の方は、「自由な時間」に、「リスクもノルマも無しで」、「期間は無しで」、「顧客を紹介することだけを基本にして欲しい」、という要望を受けながら活動を進めております。

 シニア層における「紹介レップ」方式は、全面否定するわけではありません。
 しかし、「ご自分の全財産をかけ」、「真剣に事業」に対峙する中小メーカー経営者の方にとってはある面ではふさわしくないことも多く、そのため、その条件契約では、企業との打合せの中でご配慮をしながら推進させていただいております。 
 また、地元コーディネータ、アドバイザーや支援機関登録コンサルタントの方々との審査をいたす機会も多くございますが、販路開拓の実務や販売についてわからない、セールスレップシステムを理解していないといったケースも多くございます。 
 協会では「市場の視点」を重んじ、いったん、「大手企業の名刺で売っていた時代」という認識を捨てていただくことが必要なことから始めています。
 大企業OB、シニア層の方には、今後もセールスレップとして大いに腕を磨いていただきたいと思っております。

※紹介レップ契約 
シニア層、リタイア組に多い「紹介レップ」。 
顧客を紹介する(単発契約が多い)。 
販路により契約が異なる(個別契約、守秘義務契約が基本)。
報酬は紹介料で活動し、報酬提示、他販路での実績提示などを特に重視している。 
工業系に多い「紹介レップ」。

 販路開拓について  販路開拓における製品審査におきましては、その根底をなすものであり、製品における評価委員が「セールスレップ の顔が見え」特に「セールスレップの契約と実務、その取引知識等」を有していることが重要です。

解決方法
 メーカー企業には「セールスパーソン」として、しっかりとした製品評価、助言などを行え、大企業OBでありましても「セールスレップの仕組みやシステム、契約書や報告書、クレームやその問題解決策」を熟知した「中小企業の実情を蓄えた」販路コーディネータを起用し、顧客を持つ上級のセールスレップと取り組むことが必要です。  
 セールスレップ及びセールスレップ企業はあくまでもその専門・得意分野における商品だけを扱います。つまり、マッチング、商談会などにおいては主催者がセールスレップを選ぶ選択眼をもっていないと実績が上がらないということになります。      
 そのため、販路コーディネータにあたる大企業OB、シニア層の方などの方では、中小企業の実態に合わせた助言ができるように、またアドバイスなどの支障がないように再育成が今求められているのです。

製品審査について  
 製品審査では、事前の書類選考と面談審査を行いますが、メーカー企業の審査票、報酬設定、個々のセールスレップ及び、セールスレップ企業等の要望する報酬及び契約内容には、最初から多くの異なる契約要望があり、審査時には事前にこれらの知識を必要とします。

 しかし、これはなかなか困難なことです。
 したがって、数多くの実績を持つ組織、全国のセールスレップとネットワークをもった団体組織と取り組むことが重要と考えます。
 販売支援組織の中には、「経営支援だけの助言」にとどまる団体や、大企業OBを中心とした非営利組織もあるため、今後は公的機関はケースによりその選択には注意を払うことが重要と考えています。    
 販路開拓支援の事業形態のケースでは、採用にはならなかった多くの製品は、地域のプロジェクトマネージャー、シニアアドバイザーと連携し、市場調査を行い、製品の改良を加える条件で、合格を出すケースも多くあります。  
 製品審査通過を通じて市場ニーズが把握されていないケースが多いため、[MM戦略会議条件付」 「市場調査条件付」という形で、審査通過する商材が多くあります。

 この支援事業では規定評価項目を通過した製品が、セールスレップとのマッチング商材としています。   
 その理由は、 本製品評価がきわめて重要なこと、また実際の「販売先」(買い手)にセールスレップが商材を持ち込むという「市場調査」が必要な製品が多いこと、その後の報告のあり方、契約、報酬のあり方などをきちんと理解いただいた上で、メーカーとの調整や改善・改良等の継続的関係づくりを行うことが、ますます重要となっているためです。

 セールスレップを依頼するメーカー企業様には継続的で偏りのない、信頼のおけるフォローが必要です。  
 また、協会ではプロトタイプ(試作品)及び未完成品の製品につきましても、「つくってしまった後に売れない」というメーカーのリスク負担をなくすため、製品の試作期間からセールスレップを投入し、根本の問題点を解決するよう販路開拓を支援いたしております。

セールスレップ関連団体・企業
 各都道府県の支援機関や各地の商工会議所、商工会などが行う販路開拓支援事業では、JSRA認定セールスレップと販路コーディネータが活躍している。
 その他、各地域でもJSRAセールスレップ協会の資格登録者は、JSRセールスレップ協同組合と連携・協力しつつ、セールスレップ活用や販路拡大の視点で企業をバックアップする組織や企業が拡大している。

 セールスレップを推進するわが国の有力なセールスレップ団体、セールスレップ企業様と連携し、現在300社(団体)のネットワークにて活動しております。

 本調査事業は、あくまでセールスレップ協同組合の支援活動のみのケーススタディをベースにしており、必ずしもセールスレップ活用の全てを網羅したわけではない。
 しかし、ここにおいて確認された問題点やポイント、提案されたモデルについて、今後の地域における中小企業支援施策を立案する上で有効な視点を提供できたものであることを期待する。

 特に、セールスレップが各自の専門外であるケースに直面した場合(特にマッチングが不成立であった場合)、「各地域内での支援ネットワーク内にいる当該分野の専門家」につなげる等のフォローが必要であろう、と考える。 
 地域支援支援機関のアドバイザーの方には、「販路コーディネータ」として今後とも、マーケティング及び商材の目利きとしての視点からの適切なアドバイスと、セールスレップに伝える確かな情報の提供をお願いしたい。その意味では、地域支援機関のアドバイザーの方には「販路コーディネータ」として、セールスレップと連携をしていただけると幸いである。

 日本型のセールスレップ・システムは、販売の機能を中心としながらも製品開発や各種経営支援の機能と連携して、より事業化の効率的・効果的な支援を可能にする。これは、卸売業に代表される既存の流通機能の単純な代替機能ではなく、流通機能を内包した事業化のための新たなツールの一つである。
 今後、地域の中小企業が事業戦略の中にセールスレップ活用を取り込むことにより、既存の事業拡大や新たな事業化を達成し、さらに地域の産業クラスターの活性化、地域経済の活性化の一助となれば幸いである。  

 最後に、本調査事業にご協力いただいた国、地方公共団体、商工会議所、全国中央会などの関係各位には心から感謝を申し上げたい。

日本セールスレップ協会


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